Перехват клиента

Name: Перехват клиента
Availability: InStock

На данном тренинге мы разберем варианты перехвата клиента: работу с конкурентами, рассмотрим процесс подготовки и инструменты перехвата клиента.

Задать вопрос

Длительность

10 ак.часов

Для кого

Для сотрудников

Цель курса

Увеличить прибыль компании за счёт привлечения клиентов конкурента.

Отработать навыки аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.

Для кого курс

Специалистов по продажам

желающие закрыть план продаж и тех, кто принимает участие в переговорном процессе с клиентами
Руководителей отделов продаж

Принимающих участие в переговорном процессе с клиентами

Содержание программы

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ

Сбор информации о клиентах и конкурентах

Подготовка=80% успеха. Как собрать информацию о клиентах и конкурентах? Основные технологии сбора и анализа.
В чем ваша сила? Как отстроиться от конкурента. Определение своих преимуществ и слабых сторон, сильных и слабых сторон конкурентов.
Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо», «сумо», «битва акул», «региональная конкуренция».

Формирование поддержки в компании потенциального клиента

Поиск и выход на ЛВР (лица, влияющие на решение).
Сбор проблемного поля. Выяснение и формирование потребностей ЛВР.

2.ПРОЦЕСС ПЕРЕХВАТА (ПЕРЕГОВОРЫ)

Работа с сопротивлением клиентов

5 работающих инструментов преодоления «секретарского барьера», которые позволят выйти на ЛВР или ЛПР (лицо, принимающее решение)
Как завладеть вниманием ЛПР. 5 техник вовлечения собеседника в разговор.
Что озвучивать клиенту при первом контакте для того, чтобы Вас захотели слушать.
«Нам ничего не надо», «Есть поставщик», «У вас дорого», «Вы далеко находитесь» и прочие сопротивления Клиентов. 5 отмычек, как пройти через лабиринт отговорок и преодолеть сопротивление клиента общаться.

Практикум: отработка навыков по преодолению сопротивления. Проведение ролевых сделок

Формирование потребностей и аргументация предложения

Что движет клиентом при выборе поставщика.
Как управлять основными мотивами клиента и повлиять на мнение и решение в вашу пользу?
Влияние рациональных и эмоциональных факторов на принятие решения Клиентом. Как влиять на клиента «цифрами» и эмоциями.
Как позиционировать свою компанию в сравнении с конкурентами.
Как продемонстрировать для клиента собственные уникальные преимущества и показать его выгоду от работы с вашей компанией.
Недостатки конкурента и ваши сильные стороны — как их правильно подавать клиенту.

Практикум: отработка навыков формирования потребностей и аргументации предложения. Отработка кейсов.

Переговоры по цене и условиям

Основные инструменты при обсуждении цены и условий: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, закупщиков, руководителей бизнеса.
Способы антидемпинга: как избежать снижения цены?
5 техник отработки ценовых возражений клиентов
Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок?

Практикум: Сделки между участниками группы «Переговоры о цене».

Что вы получите в результате обучения

Влиять на критерии, по которым клиент выбирает поставщика;
С легкостью отвечать на возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними;
Применять технологии эффективной аргументации своего предложения;
Проводить анализ клиента и его взаимодействия с конкурентом, что позволит подобрать эффективную стратегию перехвата;
Видеть в предложении конкурентов уязвимые места и использовать их для собственной продажи;
Работать с демпингом конкурентов.

Об эксперте

Подробнее

Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

Преподавательский опыт — около 15 лет.
Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.
Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.
Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».
Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.
В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.
Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.
Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.
Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».
Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:

Продажи и маркетинг

Ритейл

Задать вопрос

Ваше имя*:

Ваш E-mail*:

Ваш телефон*:

Предпочитаемый способ связи:

Тема обращения:

Комментарий:

Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Что выдается по окончании обучения?