Техники эффективных B2B продаж

Name: Техники эффективных B2B продаж
Availability: InStock

Программа готовит профессионалов, которые уверенно выполняют и перевыполняют свои планы. Большая часть времени тренинга уделяется практическим занятиям: вы будете разбирать реальные кейсы, отрабатывать техники продаж и получать ценные рекомендации от тренеров и коллег.

Задать вопрос

Длительность

18 ак.часов

Для кого

Для сотрудников

Цель курса

Увеличить прибыль компании за счёт привлечения клиентов конкурента.

Отработать навыки аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.

Содержание программы

Подготовка к продажам

Поиск информации о клиенте/компании/ЛПР. Основные понятия: Ключевой клиент. Воронка продаж. Конверсия.
Работа с циклом принятия решения.
Цель контакта с клиентом.

Установление контакта

Как пройти секретаря? Корректные и «опасные» способы преодоления «секретарского барьера»
Что делать, если секретарь не пускает, а других контактов нет?
Как привлечь внимание клиента и перейти к следующему этапу продажи.
Преодоление сопротивлений клиентов («Мы работаем с другими», «Я вас не знаю», «Высылайте на электронную почту, мы сами свяжемся» и др.)
Обработка входящих запросов. Цели обработки входящих запросов.
Через сколько связываться с клиентом по решению.

Выяснение потребностей

Алгоритм выяснения потребностей клиента.
Вопросы, которые нужно задать клиенту.
Как правильно задавать вопросы, чтобы клиент отвечал на них.
Инструменты работы со скрытыми потребностями и мотивами покупки.
Формирование потребности: в более дорогом решении, в большем объеме, в альтернативном поставщике и т.д.

Техника презентации

Как презентовать себя, свою компанию, продукцию. и инструменты демонстрации ваших возможностей.
Модель Свойство-Выгода (СВ).
Подготовка персонализированного коммерческого предложения.
Чего нельзя говорить, формируя позитивный образ Вашего предложения?
Что точно должно быть в предложении, а что нужно убрать из него.
Текст и визуал коммерческого предложения. «Продающие» слова в коммерческом предложении.

Работа с возражениями

Алгоритмы ответа на возражения.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
Особенности преодоления «ценовых» возражений.

Дожим сделки и завершение контакта

Когда и как нужно завершать контакт с клиентом?
Приемы завершения контакта. Как определить дальнейшие шаги.
«Фразы-толкатели» для закрытия сделки.
Звонок-обратная связь. С чего начать?
Как работать с обратной связью по высланному коммерческому предложению.
Окончательный отказ как фундамент будущей сделки.

Об эксперте

Подробнее

Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

Преподавательский опыт — около 15 лет.
Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.
Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.
Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».
Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.
В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.
Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.
Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.
Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».
Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:

Продажи и маркетинг

Ритейл

Задать вопрос

Ваше имя*:

Ваш E-mail*:

Ваш телефон*:

Предпочитаемый способ связи:

Тема обращения:

Комментарий:

Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Что выдается по окончании обучения?