Удержание и развитие B2B клиента

Name: Удержание и развитие B2B клиента
Availability: InStock

Самая яркая черта отделов продаж - это погоня за новыми клиентами. Да, это важно! Да, это нужно! Только если посмотреть на эффективность, оказывается, что гораздо проще, дешевле и, главное (для продавцов), спокойнее - развивать уже действующих клиентов.

Именно инструменты удержания и развития действующих клиентов мы с вами изучим на данном тренинге!

Задать вопрос

Длительность

18 ак.часов

Для кого

Для сотрудников

Содержание программы

Работа с сомнениями и возражениями клиента

Универсальный алгоритм ответа на любое возражение.

Что отвечать на «базовые» возражения клиентов? («Надо подумать», «Уже не нужно», «Сам вам позвоню» и т.д.)

Дополнительные техники работы с «узкими» возражениями

Ценовые возражения («дорого», «дешево», и т.д.)

Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению («У других лучше условия» и т.д.)

Возражения эмоционального характера и негативного опыта («Вы мне не нравитесь», «Спасибо, наелись» и т.д.)

Общение в условиях манипулятивного воздействия

Типы манипуляций.

Методы обнаружения манипуляции.

Противостояние манипуляционному воздействию.

«Дожим» сделки

Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.

Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.

Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.

Какие фразы клиента говорят о его готовности заключить договор?

Причины «подвисания» сделок.

Убеждения и ограничения продавца в работе с клиентом.

Что может сделать продажник для «дожима»?

Как работать с окончательными отказами клиента?

В итоге участники смогут:

Сохранить и увеличить объемы продаж за счет построения эффективных отношений с действующей клиентской базой.

Освоить техники работы с возражениями

Научиться правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы сохранить шанс на сделку в будущем

Результат для компании:

Увеличение интереса продавцов к своей работе;
Снижение количества ошибок при работе со «сложными» клиентами;
Увеличение конверсии.

Об эксперте

Подробнее

Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

Преподавательский опыт — около 15 лет.
Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.
Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.
Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».
Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.
В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.
Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.
Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.
Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».
Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:

Продажи и маркетинг

Ритейл

Для кого обучение