Навыки эффективных переговоров
1. Введение
- Определение основных критериев эффективных переговоров.
Практическое упражнение
2. Проведение переговоров. Установление контакта
- Как установить контакт на переговорах?
-
Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика.
-
Другой человек не настроен на переговоры – как себя вести?
Практикум
3. Особенности работы с разными типами людей
-
Психологические типы людей.
-
Особенности поведения на переговорах людей разных типов.
-
Стресс и темперамент.
-
Конфликт и темперамент.
-
Речевые особенности разных темпераментов.
-
Кросскоммуникации (темпераменты).
Практикум
1. Управление диалогом
-
Особенности управления процессом диалога.
-
Искусство задавать вопросы: алгоритм.
-
Правила ответов на вопросы.
Практикум
2. Предоставление информации
-
Особенности предоставления информации другим людям.
-
Чем опасна лишняя информация?
-
В чем угроза дефицита информации?
-
Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации.
-
Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию?
-
Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации.
Практикум
1. Работа с возражениями
-
Возражения - «второе» дыхание переговоров.
-
Причины возражений. Формы возражений.
-
Как отличить искренние возражения от ложных?
-
Как нейтрализовать возражения? 4 основных приема.
Практикум
2. Управление конфликтом. Противостояние манипуляциям
-
Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого?
-
Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций.
-
Стратегии поведения в конфликтной ситуации. «Плюсы» и «минусы» всех стратегий.
-
Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать? Скрытые причины манипуляций. Способы противостояния манипуляциям. Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными?
-
Позитивное завершение контакта.
-
Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций, специфичных для отдела по работе с ключевыми клиентами.
Практикум
3. Ассертивное поведение
-
Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»?
-
Навыки ассертивного поведения. «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос.
-
Права и обязанности в контексте ассертивного поведения. Отстаивание собственной позиции: технология «грамотного отрицания».
4. Управление стрессом в переговорах
5. Подведение итогов
-
Понимание всех этапов переговорного процесса.
-
Умение правильно готовиться к переговорам.
-
Понимание своего индивидуального стиля в переговорах.
-
Понимание своих стрессовых зон переговоров.
-
Методы профилактики и разрешения конфликта во время переговоров.
-
Инструменты управления диалогом.
-
Приемы установления доверительных отношений.
- Техники нейтрализации манипуляции.
— Cертификат Бизнес-школы "Здесь и Сейчас"
— Сертификат об обучении государственного образца
— Cвидетельство о повышении квалификации (курсы продолжительностью от 36 часов)
+375 (44) 708-86-25
+375 (29) 354-00-83
С данным курсом проходят
