Техники эффективных B2B продаж

Name: Техники эффективных B2B продаж
Availability: InStock

Задать вопрос

Длительность

18 ак.часов

Для кого

Для сотрудников

Цель курса

Увеличить прибыль компании за счёт привлечения клиентов конкурента.

Отработать навыки аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.

Содержание программы

Подготовка к продажам

Поиск информации о клиенте/компании/ЛПР. Основные понятия: Ключевой клиент. Воронка продаж. Конверсия.
Работа с циклом принятия решения.
Цель контакта с клиентом.

Установление контакта

Как пройти секретаря? Корректные и «опасные» способы преодоления «секретарского барьера»
Что делать, если секретарь не пускает, а других контактов нет?
Как привлечь внимание клиента и перейти к следующему этапу продажи.
Преодоление сопротивлений клиентов («Мы работаем с другими», «Я вас не знаю», «Высылайте на электронную почту, мы сами свяжемся» и др.)
Обработка входящих запросов. Цели обработки входящих запросов.
Через сколько связываться с клиентом по решению.

Выяснение потребностей

Алгоритм выяснения потребностей клиента.
Вопросы, которые нужно задать клиенту.
Как правильно задавать вопросы, чтобы клиент отвечал на них.
Инструменты работы со скрытыми потребностями и мотивами покупки.
Формирование потребности: в более дорогом решении, в большем объеме, в альтернативном поставщике и т.д.

Техника презентации

Как презентовать себя, свою компанию, продукцию. и инструменты демонстрации ваших возможностей.
Модель Свойство-Выгода (СВ).
Подготовка персонализированного коммерческого предложения.
Чего нельзя говорить, формируя позитивный образ Вашего предложения?
Что точно должно быть в предложении, а что нужно убрать из него.
Текст и визуал коммерческого предложения. «Продающие» слова в коммерческом предложении.

Работа с возражениями

Алгоритмы ответа на возражения.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
Особенности преодоления «ценовых» возражений.

Дожим сделки и завершение контакта

Когда и как нужно завершать контакт с клиентом?
Приемы завершения контакта. Как определить дальнейшие шаги.
«Фразы-толкатели» для закрытия сделки.
Звонок-обратная связь. С чего начать?
Как работать с обратной связью по высланному коммерческому предложению.
Окончательный отказ как фундамент будущей сделки.

Об экспертах

Подробнее

Максим Барташевич

Эксперт в области построения и развития эффективных систем продаж

Начав карьеру с должности продавца, вырос до директора по развитию корпоративных клиентов.
Опыт в преподавании — свыше 500 корпоративных и сборных семинаров и тренингов в Беларуси и других странах СНГ (около 10 тысяч учебных часов).
Для компаний в сегментах B2B и B2C. Сферы: производство, торговля, банки и финансы, телекоммуникации, рекламная и издательская деятельность, сфера строительства, фармацевтика, сельское хозяйство, транспорт, металлургия, IT.
Преподает с 2005 года.
Создал около 20 тренингов и курсов по таким направлениям, как управление, успешные продажи, организационная эффективность компаний, личная эффективность.
Стал автором около 30 статей в деловых СМИ общей и профильной направленности.
Регулярно выступает на различных бизнес-форумах. Темы докладов — технологии продаж, создание и развитие систем продаж.
Выпускник международной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, Россия), по известной методике Ж.Завьяловой.
Стал слушателем и участником различных курсов и тренингов по следующим темам: продажи, управление персоналом, общий менеджмент, маркетинговые стратегии, подходы к обучению, проведение тренингов, особенности групповой работы.

Мысли о продажах

Полагает, что практически 90 процентов общения – это продажи.
Верит в то, что продажам может научиться любой человек. Нужно только два условия: желание стать хорошим продавцом и время на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг

Подробнее

Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

Преподавательский опыт — около 15 лет.
Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.
Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.
Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».
Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.
В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.
Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.
Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.
Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».
Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:

Продажи и маркетинг

Ритейл

Максим Барташевич

Виталий Карпеш

Задать вопрос

Ваше имя*:

Ваш E-mail*:

Ваш телефон*:

Предпочитаемый способ связи:

Тема обращения:

Комментарий:

Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Хотите заказать услугу?

Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы

Сколько стоит услуга?

Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера

Остались вопросы?

Звоните или пишите нам:
+375 (44) 708-86-25
+375 (29) 354-00-83

Вопрос—ответ

Могу ли я выбрать несколько курсов?

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Есть ли рассрочка оплаты?

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Как увеличить эффективность производства: ответы от эксперта по операционной эффективности