A
A
A
Да
Нет
С
С
С
+380(91)481-83-66
Контакты
Адрес
г. Минск, ул. Краснозвёздная, 18 Б, 3 этаж
Телефон
Время работы
пн—пт 9:00—18:00
Консалтинг и корпоративное обучение
Бизнес-обучение
Трудоустройства в компании
Мы в соцсетях
img
Цели тренинга:
1
Оценить свой переговорный уровень и усилить свои навыки в области общения с Заведующими аптеками и первостольниками
2
Повысить продажи с реальными клиентами за счет отработки техник и приемов
3
Научиться аргументировать и контраргументировать свою позицию
Содержание программы

*Темы в программе носят демонстративный характер. В зависимости от пожеланий Заказчика и ответов анонимного анкетирования темы могут быть изменены. Например, могут быть добавлены темы:

  • «Работа с трудным клиентом.  Как вести себя с молчунами, агрессивным клиентами, занудами, весельчаками, которые только обещают, но ничего наделают, вечно недовольными и т.п.»

  • «Дожим сделки». Как подталкивать первостольников/врачей к нужному нам решению?

  • «Работа с конфликтными агрессивными клиентам, работа с манипуляторами»

  • «Навыки публичной презентации в условиях ограниченного времени»

  • «Работа с разными психотипами клиентов (дружелюбные, экспрессивные, решающие, аналитики)»

Работа с заведующими аптеками и первостольниками, делающими заявки на лекарственные средства
  • Стадии принятия решения о сотрудничестве и перекупке. На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.), связанные с принятием решения.

  • Коммуникативные стили первостольников и врачей. Как правильно выстраивать отношения и использовать аргументацию в зависимости от психотипа клиента?

  • Как повлиять на решение, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у провизора/фармацевта/врача в голове?

  • Как понять истинное отношение клиента к Вашему предложению?

  • Почему клиент «тянет резину» с решением? Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.

Работа с сомнениями и возражениями клиента
  • Универсальный алгоритм ответа на любое возражение.

  • Что отвечать на «базовые» возражения клиентов? («Уже есть поставщик дженериков и не один», «Я сам всё читаю и всё знаю», «Не нужно», «Будем думать», «Нам сначала нужно распродать остатки со срокам», «Нет места», «Я сам решаю, какие препараты назначать» т.д.)

Дополнительные техники работы с «узкими» возражениями
  • Ценовые возражения («Дорого», «Дешево», «А почему у компании Z дешевле?» и т.д.)

  • Сопротивление необходимости изменений («У нас уже есть несколько похожих препаратов, зачем нам ещё?», «Зачем что-то менять?», «Уже пробовали, у нас такое не продаётся» и т.д.)

  • Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению («У других лучше условия», «Вы не забираете просроченные препараты» и т.д.)

  • Возражения эмоционального характера и негативного опыта («Вы мне не нравитесь», «Спасибо, наелись», «Вы нас подставили», «Вы очень назойливы»). 

Примеры кейсов для отработки

  • Пример 1

Вы – представитель компании «N»

Вы начали поставлять продукцию в одну из аптечных сетей (10 аптек). Вы согласовали все детали с отделом категорийного менеджмента и руководством сети, предоставив им очень выгодные условия. Руководство сети позволяет заведующим аптеками самим выставлять товар поставщиков, опираясь на предпочтения покупателей конкретного района. В 9-ти аптеках Вы полностью удовлетворены объемом продаж. В 10-й же аптеке лекарственные средства Вашей компании продаются очень плохо. Причем в первый визит в данную аптеку, когда согласовывалась выкладка, заведующий аптекой был очень негативно настроен по отношению к Вам и Вашей компании. И все время утверждал, что «В моей аптеке ваши лекарства продаваться никогда не будут, т.к. люди у нас другие».

Для того, чтобы выяснить причину низких продаж, Вы приезжаете в аптеку и видите, что товар выставлен на самых нижних полках, более того, заставлен продукцией конкурентов. 

Вы идете к Заведующему аптекой выяснять причину.

Задача

Выставить продукцию на более выгодное место

  • Пример 2

Вы – заведующий одной из аптек аптечной сети (в сети 10 магазинов).

Руководство сети очень ценит своих сотрудников и доверяет Вам самим решать, кого из поставщиков ставить на наиболее «выгодные» полки.

Все поставщики перед тем, как согласовывать сотрудничество с руководством сети, всегда общались предварительно с Вами. Вам это очень нравится, т.к. Вы терпеть не можете, если что-то в аптеке происходит без Вашего ведома.

Один из поставщиков компании «N» пришел к Вам, ссылаясь на решение руководства компании о поставках продукции с вопросом «Куда будем выставлять?», что очень Вас разозлило. Так как в открытую свою позицию Вы показать не могли, то сослались на то, что предпочтения покупателей Вашего региона на стороне других брендов.

С поставщиком-конкурентом пришедшей компании у Вас очень теплые, дружеские отношения.

Для того, чтобы Ваши слова соответствовали действительности, Вы выставляете продукцию нового поставщика на самые нижние полки, при этом еще и прикрывая другой продукцией.

К Вам приходит представитель компании «N».

Задача

Оставить все как есть, если поставщик не сможет наладить с Вами дружеский теплый контакт.

Немного цифр
20%
Теория
80%
Практика
В итоге участники получат:

  • Профессиональный рост как медицинского представителя

  • Детальные рекомендации от тренера, позволяющие в короткий срок повысить свой уровень продаж

  • Возможность перенять у коллег методы и приемы общения с провизорами и фармацевтами

  • Эмоции, драйв и адреналин, так как каждый нацелен только на победу;

  • Внутреннюю готовность к неожиданному повороту событий в переговорах с реальными клиентами.

img
В итоге компания получит:

Увеличение конверсии контакта с клиентом в заключенные сделки

Об эксперте
Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

  • Преподавательский опыт — около 15 лет.

  • Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.

  • Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.

  • Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».

  • Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.

  • В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.

  • Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.

  • Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.

  • Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

  • Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».

  • Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:
Продажи и маркетинг
Ритейл
Задать вопрос
Хотите заказать услугу?

Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы

Сколько стоит услуга?
Стоимость зависит от содержания услуги, формируется при обсуждении деталей проекта
Остались вопросы?
Звоните или пишите нам:
+375 (44) 708-86-25
+375 (29) 354-00-83
Вопрос—ответ

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

  • Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
  • Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
  • Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
  • Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

  • Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
  • Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
  • Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
  • Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?
28
Лет на рынке консалтинговых услуг и бизнес-обучения
>750
Выполненных проектов от малого бизнеса до компаний с оборотом более € 500 000 млн.
90%
Клиентов обращаются к нам повторно
+100
Корпоративных проектов ежегодно
Нас выбирают компании
wiseadvice bzpi brestmiaso gardatrans prior organic sber skyprofil vitebskaya biofabrika saria almi urspectr favorit pinskdrev belvitynifarm aluteh  belavtomazservis bnb delivio zorkamobi imkliva garage kpsr agraria techno_nikol etalon esp koswik 1ak 1c stroitrest4  kerher  cosmetik hoster revera rrb  santreid strunnye fleks cmt  aversev atlant М  mostra santa sisters avgust bel andersen bytech  belkanton  jazzdecor niva 5element check point ekologia sna abrazivhimsbyt alfabank belarusbank belorg west zpt  nbrb udzhen  a100 develop ciklum nobel aks grodnosteklo jofre ebrr  ideabank paracels sistemnye suek hatalaminata aitin milavitsa uniflex sos belgazprom involuks masmi skvirel sta tamozh jenty zoo bel veb degrimed A-100