*Темы в программе носят демонстративный характер. В зависимости от пожеланий Заказчика и ответов анонимного анкетирования темы могут быть изменены. Например, могут быть добавлены темы:
«Работа с трудным клиентом. Как вести себя с молчунами, агрессивным клиентами, занудами, весельчаками, которые только обещают, но ничего наделают, вечно недовольными и т.п.»
«Дожим сделки». Как подталкивать первостольников/врачей к нужному нам решению?
«Работа с конфликтными агрессивными клиентам, работа с манипуляторами»
«Навыки публичной презентации в условиях ограниченного времени»
«Работа с разными психотипами клиентов (дружелюбные, экспрессивные, решающие, аналитики)»
Стадии принятия решения о сотрудничестве и перекупке. На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.), связанные с принятием решения.
Коммуникативные стили первостольников и врачей. Как правильно выстраивать отношения и использовать аргументацию в зависимости от психотипа клиента?
Как повлиять на решение, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у провизора/фармацевта/врача в голове?
Как понять истинное отношение клиента к Вашему предложению?
Почему клиент «тянет резину» с решением? Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
Универсальный алгоритм ответа на любое возражение.
Что отвечать на «базовые» возражения клиентов? («Уже есть поставщик дженериков и не один», «Я сам всё читаю и всё знаю», «Не нужно», «Будем думать», «Нам сначала нужно распродать остатки со срокам», «Нет места», «Я сам решаю, какие препараты назначать» т.д.)
Ценовые возражения («Дорого», «Дешево», «А почему у компании Z дешевле?» и т.д.)
Сопротивление необходимости изменений («У нас уже есть несколько похожих препаратов, зачем нам ещё?», «Зачем что-то менять?», «Уже пробовали, у нас такое не продаётся» и т.д.)
Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению («У других лучше условия», «Вы не забираете просроченные препараты» и т.д.)
Возражения эмоционального характера и негативного опыта («Вы мне не нравитесь», «Спасибо, наелись», «Вы нас подставили», «Вы очень назойливы»).
Вы – представитель компании «N»
Вы начали поставлять продукцию в одну из аптечных сетей (10 аптек). Вы согласовали все детали с отделом категорийного менеджмента и руководством сети, предоставив им очень выгодные условия. Руководство сети позволяет заведующим аптеками самим выставлять товар поставщиков, опираясь на предпочтения покупателей конкретного района. В 9-ти аптеках Вы полностью удовлетворены объемом продаж. В 10-й же аптеке лекарственные средства Вашей компании продаются очень плохо. Причем в первый визит в данную аптеку, когда согласовывалась выкладка, заведующий аптекой был очень негативно настроен по отношению к Вам и Вашей компании. И все время утверждал, что «В моей аптеке ваши лекарства продаваться никогда не будут, т.к. люди у нас другие».
Для того, чтобы выяснить причину низких продаж, Вы приезжаете в аптеку и видите, что товар выставлен на самых нижних полках, более того, заставлен продукцией конкурентов.
Вы идете к Заведующему аптекой выяснять причину.
Задача
Выставить продукцию на более выгодное место
Вы – заведующий одной из аптек аптечной сети (в сети 10 магазинов).
Руководство сети очень ценит своих сотрудников и доверяет Вам самим решать, кого из поставщиков ставить на наиболее «выгодные» полки.
Все поставщики перед тем, как согласовывать сотрудничество с руководством сети, всегда общались предварительно с Вами. Вам это очень нравится, т.к. Вы терпеть не можете, если что-то в аптеке происходит без Вашего ведома.
Один из поставщиков компании «N» пришел к Вам, ссылаясь на решение руководства компании о поставках продукции с вопросом «Куда будем выставлять?», что очень Вас разозлило. Так как в открытую свою позицию Вы показать не могли, то сослались на то, что предпочтения покупателей Вашего региона на стороне других брендов.
С поставщиком-конкурентом пришедшей компании у Вас очень теплые, дружеские отношения.
Для того, чтобы Ваши слова соответствовали действительности, Вы выставляете продукцию нового поставщика на самые нижние полки, при этом еще и прикрывая другой продукцией.
К Вам приходит представитель компании «N».
Задача
Оставить все как есть, если поставщик не сможет наладить с Вами дружеский теплый контакт.
Профессиональный рост как медицинского представителя
Детальные рекомендации от тренера, позволяющие в короткий срок повысить свой уровень продаж
Возможность перенять у коллег методы и приемы общения с провизорами и фармацевтами
Эмоции, драйв и адреналин, так как каждый нацелен только на победу;
Внутреннюю готовность к неожиданному повороту событий в переговорах с реальными клиентами.
Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
