Когда речь заходит о бизнесе, важно не только предложить клиенту качественный продукт или услугу, но и правильно выстроить эффективную коммуникацию, ориентируясь на его психотип. Особенно это касается клиентов типа «Решающий» — людей, которые принимают решения быстро и уверенно, стремясь к максимальной эффективности и результативности.
Клиенты этого типа обладают ярко выраженными признаками, которые можно распознать сразу, если научиться правильно наблюдать и анализировать поведение. Но для того, чтобы не только понять, с кем вы имеете дело, но и успешно провести сделку, нужно действовать чётко, уверенно и профессионально.
Как распознать?
- Голос и речь: Уверенная и громкая речь. Иногда создаётся впечатление излишнего давления на собеседника. Клиент говорит по существу, не любит отклоняться от основной темы, избегает неопределённости. Его манера общения может казаться немного жёсткой, но за этим стоит желание добиться результата и не тратить время на пустые разговоры.
- Кабинет: В обстановке рабочего места клиента вы не найдёте ничего лишнего. Только те предметы, которые помогают ему в работе: ноутбук, калькулятор, бумаги, документы. Он может демонстрировать свой высокий статус с помощью дипломов, наград или сертификатов. Всё здесь подчинено функциональности и успеху.
- Одежда: Он предпочитает консервативный стиль одежды, следит за тем, чтобы его внешний вид соответствовал статусу. В одежде для него важна функциональность и практичность, а не следование последним модным трендам.
- Взаимоотношения: Такой клиент стремится контролировать ситуацию, ценит независимость и свободу действий. Он склонен к соперничеству и не терпит, когда кто-то пытается повлиять на его решения. Он может быть холоден и сдержан, предпочитая, чтобы все вопросы решались строго по делу.
Как эффективно работать с клиентом типа «Решающий»?
Работа с клиентами этого типа требует чёткости, уверенности и практичности. Вот несколько стратегий, которые помогут вам построить успешные и продуктивные отношения:
-
Сохраняйте деловые отношения
-
Предоставляйте альтернативные решения с ясной вероятностью успеха
-
Говорите прямо, избегайте долгих объяснений
-
Предоставляйте критически важную информацию
Если ваш клиент теряет возможности или проигрывает конкурентам, скажите ему об этом прямо. У «Решающих» клиентов нет времени на промедление, они предпочитают быстро действовать. Например, если в процессе аудита отдела продаж вы видите критические ошибки или упущенные возможности, не стоит скрывать это, чтобы не создать напряжённую атмосферу. Укажите на проблему напрямую, предложив конкретные шаги для её решения.
Для таких клиентов личные разговоры и неформальные обсуждения — это потеря времени. Стремитесь поддерживать только деловые отношения, сосредоточившись на задачах и решениях. Не пытайтесь вывести клиента на личный уровень, ведь для него важен исключительно результат и эффективность.
Клиенты этого типа хотят видеть конкретные, практичные решения и оценивают риски с точки зрения выгоды. Для них важно, чтобы ваши предложения были обоснованными, с ясным пониманием того, как они помогут достичь желаемого результата. Когда вы предлагаете услуги бизнес консалтинга, продемонстрируйте клиенту несколько вариантов решения проблемы, указав вероятность успеха каждого из них. Он будет рад такой чёткой информации, позволяющей принимать обоснованные решения.
С клиентами типа «Решающий» не нужно ходить вокруг да около. Долгие объяснения и лишняя информация только отвлекают его от сути. Он ищет быстрые, четкие и практичные решения. Если ваша услуга или продукт могут помочь клиенту увеличить прибыль или улучшить бизнес-процессы, укажите это прямо, без излишних подробностей. Например, при предложении профессионального обучения сотрудников или разработки системы мотивации персонала, акцентируйте внимание на том, как ваша система поможет повысить производительность сотрудников, а не на её теоретических аспектах.
Частые ошибки при работе с клиентом типа «Решающий»
| Ошибка | Как избежать |
|---|---|
| Затягивание переговоров | Говорите прямо и чётко, не увлекайтесь долгими обсуждениями. |
| Излишняя личная вовлечённость | Поддерживайте исключительно деловые отношения. |
| Несоответствие предложенных решений нуждам клиента | Предложите несколько вариантов, но с чётким обоснованием их вероятности успеха. |
| Неуверенность в своём предложении | Будьте уверены в своём решении и предложении, не допускайте сомнений. |
Почему клиенты типа «Решающий» становятся лучшими партнёрами?
Клиенты типа «Решающий» могут быть строгими и требовательными, но именно такие люди часто становятся самыми надёжными и долгосрочными партнёрами. Они не склонны к длительным обсуждениям и любят, когда всё чётко и ясно. Если вы сможете предоставить им решение, которое даст быстрый и ощутимый результат, они оценят вашу профессиональность и не будут терять время на сомнения. Такой подход особенно важен в стратегическом консультировании, где требуется быстрая адаптация и решение ключевых задач.
Такие клиенты ценят прямоту, эффективность и способность быстро принимать решения. Они не боятся работать с теми, кто может предложить им выгодные и практичные решения. Как только вы убедите их, что ваше предложение действительно отвечает их потребностям и принесёт результат, они становятся лояльными партнёрами и чаще всего остаются с вами на долгое время.
Кроме того, клиент типа «Решающий» часто готов рекомендовать вас другим, если он будет уверен в вашем профессионализме и способности решать задачи. Это создаёт дополнительные возможности для роста вашего бизнеса и планирования продаж, поскольку такие клиенты ценят партнёрства, которые приносят им конкретную выгоду.
