Работая в области продаж и маркетинга много лет, я невольно собрал целую коллекцию афоризмов и мудрых изречений. Не то чтобы я их записывал нарочно, как бухгалтер в толстую амбарную книгу, – нет, они, как назойливые мухи, сами прилипали к памяти. Где-то услышал, где-то подсмотрел, где-то коллега-экспат, пожав плечами, философски изрек, а я – раз! – и ухватил эту мысль за хвост.
Глядя на эти высказывания, понимаешь, что продажи – это не магия, не шаманские танцы вокруг клиента, не гипноз и не искусство манипуляции. Это – система, это – настойчивость, это – умение поставить перед собой цель и идти к ней, как трамвай, не сворачивая в пыльные переулки лени. Вот несколько жестких, но правдивых истин, которые стоит запомнить, если хочешь продавать больше и лучше.
"You can only control two things – your activity and your attitude." Вы можете, конечно, попытаться контролировать рынок, настроение клиента и погоду за окном, но успех в этом начинании будет примерно такой же, как у капитана, пытающегося дирижировать штормом. Что в ваших силах? Действовать и правильно относиться к делу. Хочешь больше продаж? Бери трубку, звони, встречайся, уточняй, следи за сделками. Хочешь, чтобы клиенты тебе верили? Начни с себя: будь уверен в продукте, который продаешь. Не отчаивайся, если получаешь отказ, – это, конечно, неприятно, но не смертельно.
"Time kills all deals." Время – беспощадный враг продаж. Чем дольше клиент думает, тем больше шансов, что появится конкурент, изменится бюджет, рассыплется экономика или просто угаснет интерес. Скорость реакции – новая вежливость. Чем быстрее вы отправите коммерческое предложение, организуете встречу или ответите на запрос, тем выше вероятность, что сделка состоится. Ведь если не вы – то кто-то другой будет быстрее.
"Pick up the f*king phone and start dialing." Старая добрая истина, высеченная на каменных скрижалях отдела продаж. Но не стоит воспринимать её буквально: сегодня мир предлагает тысячи способов связи, и никто не запрещает вместо звонка написать в мессенджере, отправить e-mail или разжечь костер на вершине холма, передавая клиенту сигнал дымом. Главное – делать хоть что-то. Продажи – это не медитативное ожидание у моря погоды, а движение. Не тормози!
"If someone asks you about apples, don’t start talking about oranges." Клиент спрашивает про яблоки, а вы ему – про виноград, пользу бананов и особенности выращивания ананасов в Средней полосе. Остановитесь! Продажи – это не поток сознания, а умение дать нужную информацию в нужный момент. Хотите продать? Тогда слушайте. Спрашивают про цену – отвечайте про цену. Спрашивают про сроки – называйте сроки. Не надо превращать сделку в лекцию на вольную тему.
"Sales is 90% following up." Из всех инструментов продаж этот – самый недооцененный. Прошла встреча? Напишите письмо. О чем-то договорились? Зафиксируйте договоренности. Клиент обещал подумать? Напомните о себе, прежде чем он окончательно забудет о вашем существовании. Многие продавцы ждут инициативы от клиента, но, увы, продажи – это не роман XIX века, где героиня томно ожидает у окна письма от возлюбленного. Если вы не проявите инициативу, ваш клиент просто уйдет к более расторопному продавцу.
"No one likes doing deals with people they do not like – so be likable." Вы можете быть хоть трижды гением продаж, но если при этом у вас выражение лица, словно вас только что заставили съесть лимон, клиенты к вам не пойдут. Люди покупают у тех, кто им нравится. Будьте приветливы, внимательны и искренни. Не забывайте про грамотную речь и приятный внешний вид – даже если общаетесь в мессенджерах. Да, это тоже влияет на закрытие сделки.
"Sales is a transfer of energy." Продажи – это передача энергии. Если вы сами не верите в свой продукт, клиент почувствует это сразу. У вас сомнения? Найдите то, что вас действительно вдохновляет. Уверенность, энтузиазм и правильный настрой передаются клиенту, а значит, влияют на итоговое решение. Если вы истощены, подавлены или просто не в духе – лучше отмените встречу. Напишите письмо. Или лучше отдохните, придите в себя – и уже потом продавайте.
Умение продавать – это не про везение, а про построение системы продаж. Контролируйте свою активность, не бойтесь идти на контакт с клиентом, работайте над собой, не давайте сделкам затухать и помните: покупают у тех, кто нравится и кому верят. А всё остальное – детали.
