Кажется, у вас есть всё: хороший продукт, стабильно работающая компания, поток клиентов, CRM, даже какие-то скрипты. Но продажи не растут. Или растут не так, как хотелось бы. А самое главное — у вас всё больше ощущение, что продавцы не умеют продавать по-настоящему.

Мы в своей практике часто сталкиваемся с такими симптомами:

«Знаете, у нас вроде всё есть: и продукт хороший, и поток клиентов, и воронка понятна. Но продажи буксуют. Мы теряем деньги не потому, что нет спроса — а потому что люди в торговом зале или на телефоне просто не умеют закрывать.

У нас дилеры — по сути, просто принимают заказы. Кто пришёл — того и обслужили. Кто сказал "я подумаю" — ушёл, и всё, никто даже не пробует дожать. Продавцы боятся надавить, боятся быть навязчивыми. В итоге — просто теряем клиентов, которые уже почти были нашими.

Мы пробовали учить сами. Я лично садился, объяснял, показывал — но каждый всё равно делает по-своему. Кто-то улыбается, кто-то молчит, кто-то просто показывает цену. А потом спрашивают: «Ну, он же сам не захотел покупать — что я сделаю?»

Мне не хватает системы. Чтобы не я один учил, а была понятная структура — как встречать клиента, как выявлять, что ему реально надо, как доносить ценность, как вести к покупке. Я не могу больше затыкать эти дыры вручную.

Самое обидное — мы даже запускали обучение. Привозили тренера, делали вебинары. Но проходит месяц — и всё по кругу. Кто-то что-то запомнил, кто-то снова делает по старинке. А результата нет. То ли материал не подходит, то ли контроля никакого, то ли просто не умеем внедрять.

Сейчас уже понимаю — нам нужен не просто тренинг, а партнёр, который поможет навести порядок в продажах. Чтобы всё: от адаптации новичков до проверки навыков — было на рельсах. И чтобы продавцы не просто «рассказывали», а реально закрывали сделки».

Узнаёте себя? Как часто вы думали что-то подобное о продажах в своей компании? И это всегда очень обидно – прикладывать кучу усилий и осознавать, что результат есть, только пока вы железной рукой его добиваетесь.

 Ежегодно мы проводим около сотни корпоративных тренингов по продажам – и это именно то, что мы слышим, это именно то, с чем наши программы заточены бороться. И мы точно знаем, что чаще всего в основе проблем с продажами лежат проблемы с навыками и с системой их внедрения.

5 признаков, что проблема не в рынке, а в навыках продаж (с примерами из жизни)

1. Проблема: Клиенты говорят «я подумаю» — и исчезают

«Менеджеры всё объясняют, улыбаются, отвечают на вопросы, но сделка не закрывается. Клиент вежливо уходит подумать — и больше не возвращается. Я вижу это в цифрах: лидов достаточно, а воронка сыпется ближе к финалу».

Если такое происходит регулярно, это говорит о нескольких вещах:
• Менеджер не управляет моментом принятия решения — даёт клиенту «время подумать», вместо того чтобы помочь ему принять решение сейчас.
• Нет техники дожима, нет навыка мягко, но уверенно вести клиента к финалу.
• И часто — есть страх: не быть навязчивым, не спугнуть. Менеджер предпочитает «отпустить», чем «продавить» — хотя на самом деле клиент просто остался один со своими сомнениями.

_____________________________________________

Что с этим может сделать руководитель отдела продаж:

1. Разбирать типичные случаи отказа. Показывайте команде реальные примеры диалогов, где клиент ушёл без покупки. Ищите момент, где менеджер мог — но не попробовал — повлиять на решение.
2. Ввести 3 вопроса перед «я подумаю»:
• «Что вам важно взвесить?»
• «Какие моменты вам нужно прояснить, прежде чем принять решение?»
• «Если убрать вопрос цены, готовы ли вы продолжить?» Эти вопросы не давят, но открывают причину паузы.
3. Обратить внимание на язык тела и голос. Многие «я подумаю» — это вежливая форма «нет». Если менеджер не умеет читать сигналов — он теряет клиента навсегда.

_____________________________________________

Мы часто сталкиваемся с этой задачей в проектах. Один из инструментов, который хорошо срабатывает — структурированная работа с финалом сделки, которую мы интегрируем, например, в рамках курса «Арсенал активного продавца». Важно не просто обучить технике, а встроить в процесс: чтобы менеджеры не просто знали, как дожимать — а делали это уверенно и по системе.

2. Проблема: Воронка вроде есть, лидов много — а сделок мало

«На входе у нас приличный поток, особенно с маркетинга. Лиды есть, презентации идут, менеджеры вроде бы стараются. Но дальше — тишина. Клиентам всё показали, рассказали, а закрытий почти нет. Где провал — непонятно».

  Такое поведение в воронке указывает на системную ошибку: продавец не управляет движением клиента по этапам сделки.

• Он не знает, что должно происходить на каждом этапе — и чего он добивается.
• Он не строит цепочку шагов: не договаривается о следующих контактах, не оформляет обязательства, не переводит клиента в следующее состояние.
• Часто продавцы просто «выкладывают информацию» — и ждут, когда клиент сам примет решение. А клиент… не принимает.

_____________________________________________

Что может сделать РОП, чтобы исправить это:

1. Оцифруйте переходы между этапами. Например: «сколько презентаций в неделю заканчиваются следующим шагом — отправкой КП», или «в скольких встречах менеджер зафиксировал следующий шаг в CRM».
2. Проведите разбор “слабых мест” в воронке. Где клиенты теряются чаще всего? Это может быть конкретный менеджер, конкретный тип клиента или просто провал в скрипте.
3. Научите управлять шагом «после». Например:

• «Давайте так: я вышлю вам предложение сегодня, и во вторник мы созвонимся, чтобы обсудить».
• Или: «Если вы захотите двигаться дальше, какие шаги со своей стороны вы должны сделать?»

_____________________________________________

Мы часто помогаем компаниям не «качать презентации», а именно выстроить логическую цепочку из контакта в сделку. Это та самая управляемая воронка, которую можно масштабировать. Когда мы делаем для клиента «Построение системы продаж» мы разбираем, как выстроить переходы, как отслеживать слабые места и как на них влиять — в том числе через действия РОПа, а когда система выстроена то мы проводим программу «Техники эффективных B2B-продаж», чтобы система, построенная на бумаге начала жить в уме продавцов.

3. Проблема: Скрипты есть, но их никто не использует

«У нас есть папка с регламентами, скрипты прописаны в CRM. Новички ещё читают, а вот “старички” — говорят, что “работают по-своему”. В итоге кто как умеет, так и продаёт. А кто не умеет — просто уходит в консультации».

  Это частый симптом, особенно в компаниях, где скрипты писались «для галочки» или где их внедряли без объяснения зачем.

• Нет культуры работы по шаблонам. Люди воспринимают скрипт как «ограничение», а не как помощь.
• Материал устарел или не адаптирован под текущую реальность. Например, новые продукты, другое позиционирование или сменился рынок.
• Нет сопровождения и контроля. Если менеджер не получает обратную связь, он просто перестаёт пользоваться инструментом.

_____________________________________________

Что может сделать РОП:

1. Провести аудит скриптов вместе с командой. В формате воркшопа: «что реально используете, что мешает, что устарело». Это вовлекает команду и возвращает им чувство причастности.
2. Превратить скрипты в живой инструмент. Например: ввести «скрипт недели» и разбирать его на летучках. Не заставлять учить — а обсуждать, адаптировать, пробовать.
3. Привязать скрипты к результату. Менеджеры гораздо охотнее используют то, что работает. Покажите, как внедрение одного модуля дало рост по конверсии у другого коллеги.

________________________________________

В проектах мы часто начинаем не с «написания скриптов», а с возврата доверия к ним. Менеджерам важно понимать, что скрипт — не ограничение, а страховка и помощь. В курсах «Арсенал активного продавца» и «Продажи по телефону и в мессенджерах» мы показываем, как строить структуру диалога — гибкую, но управляемую. И как её внедрить так, чтобы она прижилась.

4. Проблема: Руководитель всё тащит на себе

«Я лично слушаю звонки, провожу разборы, даю фидбэк. Без меня — всё разваливается. Иногда кажется, что я не руководитель, а “ментор по вызову” для каждого менеджера».

  Если вы узнали себя — это не про “плохую команду”. Это сигнал, что нет системы. Вы стали носителем всех стандартов и знаний, и команда работает только при вашем постоянном присутствии.

• Нет механизма передачи знаний. Новичков учит руководитель «с голоса», а не по системе.
• Нет самообучающейся среды — люди не могут развиваться без внешнего пинка.
• Вы не управляете развитием — вы всё время тушите пожары.

_____________________________________________

Что может сделать РОП:

1. Создайте простую матрицу компетенций. Например: 5 ключевых навыков продавца + 3 уровня владения. Это даёт вам и менеджеру понятную шкалу роста.
2. Поручите опытным менеджерам адаптацию новичков. Пусть каждый отвечает за один элемент: «ты учишь вход, ты — работу с возражениями». Это развивает команду и разгружает вас.
3. Регулярно возвращайтесь к базовым техникам. Идея, что «все всё уже знают» — опасная. Практика показывает: даже опытные продавцы забывают ключевые принципы через 2–3 месяца без повторения.

_____________________________________________

Мы часто сталкиваемся с перегруженными руководителями, которые всё делают сами — не потому что хотят, а потому что некому передать. В рамках управленческих программ и внедрения обучения мы помогаем выстроить структуру развития внутри команды — чтобы рост был устойчивым, а не зависел от одной головы.

Если вы тоже в этой роли «ментор-аварийщик» — можно аккуратно выйти из неё, не ломая всё. Напишите — расскажем, как это делают другие.

5. Проблема: Тренинг был, эффект — нет

«Мы уже привозили тренеров. Было интересно, ребята вдохновились, позадавали вопросы. А через неделю — всё по-старому. Как будто и не было ничего».

Это то, что в обучении называется «эффект семинара»: эмоциональный всплеск — и быстрое возвращение к привычному. Почему так происходит?

• Не было закрепления. Люди что-то услышали, но не отработали, не внедрили в реальные ситуации.
• Не было системы внедрения. Кто и как будет контролировать применение навыков? Обычно — никто.
• Не было управленческой поддержки. Руководитель сам ждал, что «теперь они будут продавать лучше», но не встроил знания в ежедневную рутину.

_____________________________________________

Что может сделать РОП, чтобы тренинг не ушёл в песок:

1. Ввести “правило 48 часов” после обучения. Всё, что не применяется в первые 2 дня — забывается. Сразу после тренинга дайте команде задания: применить технику, записать звонок, обсудить кейс.
2. Сделать мини-кампанию внутри команды. Например, 2 недели после тренинга — только на одном фокусе: отработка работы с возражениями. Так навык закрепляется.
3. Привязать обучение к системе оценки. То, что не измеряется, не работает. Добавьте новый навык в чек-лист контроля или KPI. Иначе всё снова скатится в «ну, мы пробовали».

_____________________________________________

В своей работе мы не делаем просто «тренинг ради тренинга». Мы сразу закладываем логику закрепления и передачи: через чек-листы, мини-практики, инструменты для руководителя. Часто проводим мини тренинги через определенный промежуток времени, чтобы освежить и закрепить знания. Многим компаниям нравится делать это в формате турниров для продавцов, здесь отлично подходит программа «Sales поединки» - все уже опытные и обученные, поэтому приятно (и очень полезно) посоревноваться за звание лучшего продавца, получая в процессе прокачку знаний, обратную связь и мотивацию.
Если вы уже обжигались на «вдохновляющих, но бесполезных» обучениях — есть способы сделать по-другому. Без перегрузки и сломов, а через системные шаги.

_____________________________________________

Многие наши клиенты задают нам вопрос, почему не сработало раньше?

Потому что обучение продажам = это не тренинг. Это управленческий процесс.

  Разовая сессия, ролик в записи, вдохновляющий мастер-класс — это только 10% успеха. Остальные 90% — это внедрение, закрепление и контроль. И именно тут всё разваливается:

• Нет системы: кто, чему, когда и зачем учится.
• Нет методики: не ясно, как связать обучение с результатом.
• Нет вовлечения: сотрудники смотрят, но не применяют.
• Нет поддержки: руководитель сам не справляется.
• Нет общности: отправляют учится одного – двух продавцов, тогда как нужно команду, чтобы они поддерживали знания и мотивацию друг друга.

  Пример из жизни: В одном из проектов — сеть салонов, сильный продукт, хороший трафик. Обучение проводили — трижды. Результат? Через месяц продавцы снова "консультируют", а не продают. Почему? Потому что не было ни контроля, ни обратной связи, ни связки с KPI.

_____________________________________________

Почему корпоративный тренинг по продажам почти* всегда эффективнее, чем самостоятельное обучение или открытые курсы?

• Контекст вашей компании: Продавцы работают в конкретной бизнес-реальности — со своими продуктами, своей клиентской логикой, своим уровнем знаний. Только корпоративный тренинг позволяет адаптировать примеры, скрипты и задачи под вашу специфику.
• Командное внедрение: После общего обучения легче внедрять единый стандарт. Все говорят на одном языке, и вы видите, кто как применяет знания в деле.
• Сопряжение с управлением: Тренинг встроен в процессы. Мы не просто обучаем, а связываем новые навыки с KPI, системами контроля и адаптацией. Это создаёт эффект, который держится.
• Экономия времени руководителя: Вам не придётся объяснять всё заново каждому — мы берём это на себя и превращаем обучение в управляемый процесс.
• Обратная связь и аналитика: Вы не просто учите людей — вы получаете данные, кто на каком уровне, где слабые места и как их закрывать.

*если в команду опытных продавцов добавился 1-2 новичка, то конечно сначала их нужно обучать отдельно, чтобы дотянуть до уровня команды.

_____________________________________________

Как компании решают эти задачи (и что мы наблюдаем у клиентов)

Мы не предлагаем вам «волшебную таблетку». Но делимся, как разные компании справлялись с похожими вызовами:

• Когда команда не дожимала клиентов — помогло внедрение прикладных техник из курса "Арсенал активного продавца". Менеджеры начали видеть момент для завершения сделки и не теряться при фразах «дорого» или «надо подумать».
• Когда каждый продавал по-своему, руководство использовало "Техники эффективных B2B-продаж" как базу для единого стандарта. Это позволило не только повысить управляемость, но и ускорить адаптацию новичков.
• Когда менеджеры сдувались на первом же возражении — внедрение подходов из курса "Работа с возражениями" дало не только уверенность, но и рост конверсии почти на 12% за квартал.
• Когда РОП тащил всё сам, помогало «Построение системы продаж».

_____________________________________________

Что нас отличает от "ещё одного тренинга"

• Мы не читаем лекции — мы решаем задачи. Все курсы адаптированы под вашу специфику, и дают прикладной результат.
• Обучение не заканчивается после тренинга. Мы предлагаем форматы сопровождения, проверки и внедрения.
• Говорим на языке ваших продавцов. Без воды и заумных теорий. Всё — на практике.
• У нас нет универсального рецепта. Мы адаптируем обучение под вашу нишу, цикл сделки, тип клиента и даже регион.

_____________________________________________

Что дальше?

Возможно, сейчас вы просто собираете информацию. И это нормально.

Но если вы узнали в этой статье свою ситуацию — скорее всего, изменения назрели. Мы будем рады поделиться опытом, даже если вы не станете нашим клиентом. Оставьте свои контакты в форме обратной связи — расскажем, как это решали другие.

_____________________________________________

P.S. Чем позже вы начнёте обучать продавцов, тем больше денег будет теряться каждый день. Иногда достаточно изменить один элемент, чтобы система заработала.
Главное — начать.