От продавца до бизнес-тренера: путь Виталия Карпеша и его авторские методики

Февраль — месяц практических мастер-классов по продажам от консалтинговой группы "Здесь и Сейчас". Мы приглашаем всех, кто стремится расширить границы бизнеса, найти новые подходы и наладить живой нетворкинг.

Одним из спикеров марафона был Виталий Карпеш — бизнес-тренер, чьи методики помогают находить нестандартные решения и достигать успеха там, где другие сталкиваются с трудностями.

Мы использовали этот шанс и встретились с Виталием, чтобы поговорить о его профессиональном пути, уникальных методиках и подходах к обучению. В этом интервью Виталий поделится с вами неожиданными инсайтами, проверенными методиками и практическими техниками, которые помогут вам вырваться на новый уровень в продажах и бизнесе.

Как режиссура массовых праздников повлияла на нашу карьеру в продажах и в бизнес-обучении?

Конечно, это повлияло — и, безусловно, в положительном ключе. На мой взгляд, хороший продавец, как и хороший тренер, — это отчасти актёр. С ним должно быть приятно общаться, на него интересно смотреть, он должен уметь удерживать внимание.

Это, пожалуй, первое. А второе — несмотря на то, что режиссура считается творческой профессией, на самом деле это во многом управленческая работа. Это сложный труд: нужно организовать процессы так, как ты задумал, соединяя множество факторов — людей, декорации, музыку, бизнес-процессы. Всё это очень похоже на работу в продажах и бизнес-образовании.

Поэтому многое из того, чему я учился и чем занимался в режиссуре, я смог перенести в сферу управления продажами и обучения.

Кстати, я часто рекомендую своим ученикам книги по актёрскому мастерству и постановке речи. Это действительно помогает в организации продаж, особенно если человек хочет расти и развиваться.

Вы прошли путь от продавца до внутреннего тренера в известной Бизнес-школе. Какие качества и решения стали ключевыми для вашего профессионального роста?

Решение было очень простым.
Изначально, не буду лукавить, меня привлекли деньги — я понимал, что в сфере продаж хорошо зарабатывать.
Тем более у меня довольно быстро начало получаться. Я сам прошёл обучение по продажам в бизнес-школе «Здесь и Сейчас»: пришёл на тренинг по технике эффективных B2B продаж, будучи полным новичком в продажах, и сразу начал показывать хорошие результаты. Просто потому, что у меня это получалось.
Мой опыт в режиссуре и на сцене оказался полезным — нужно было лишь добавить некоторые бизнес-элементы.

Какие качества помогли? Наверное, самое главное — умение не слушать тех, кто говорит, что у тебя ничего не выйдет. Таких людей было немало. Вместо этого я прислушивался к тем, кто верил в меня: кто говорил, что да, будет тяжело, да, это новая сфера, да, ты начинаешь карьеру продавца почти в 30 лет, но ты справишься.

Когда веришь в себя и слушаешь правильных людей, это и помогает достигать целей. 

В чем, по вашему мнению, заключается основная сложность перехода от практики продаж к обучению других?

В продажах многое происходит на автомате: ты не думаешь, как отработать возражение или что сказать клиенту. В обучении все иначе — нужно разбирать каждое действие и объяснять его тем, у кого нет твоего опыта.

Я понял это, когда у меня появились дети: иногда нужно объяснять одно и то же разными словами, разными примерами, пока человек не поймет. В этом и есть главная сложность тренерства.

Очень важно помнить, что у слушателей нет твоего опыта — у них свой багаж. Твоя задача — накладывать знания и первичные навыки на их личный опыт, а не требовать от них мгновенных звёздных результатов. Они ещё не проходили этот путь, не изучали эти вещи, только начинают с ними сталкиваться. В этом и заключается основная сложность.

Какой из этапов вашей карьеры стал наиболее значимым в формировании вас как эксперта?

Не могу сказать, что был какой-то чёткий момент, когда я подумал: «Всё, теперь я эксперт». Нет, во многих вещах я до сих пор считаю, что нужно расти и развиваться.

Но, однажды, я вдруг поймал себя на мысли: ведь практически не осталось ни одной сферы, в которой я бы не проводил обучение. На тренингах у меня были ребята из самых разных областей — туристический бизнес, производство, фармацевтика, медцентры, тяжёлая промышленность, автомобильные продажи.

У меня накопился такой богатый опыт в этих сферах, что я всегда находил, что рассказать. И люди говорили: «Да, это про нас!» Наверное, именно тогда я и ощутил, что уже чего-то стою, что у меня есть вес. Потому что меня сложно застать врасплох ситуацией, с которой я не сталкивался. Почти всё это я уже проходил — либо в консалтинговых проектах по продажам, либо в процессе обучения.

Вы разработали 12 авторских программ. Есть ли среди них та, которой вы особенно гордитесь? Почему?

Есть две:

Какие ключевые ошибки чаще всего допускают продавцы при работе с возражениями клиентов? Как вы учите их преодолевать?

Как преодолевать возражения? Это вопрос методологии. Существует множество инструментов и подходов для работы с разными видами возражений.

А какие ключевые ошибки чаще всего совершают продавцы?
Во-первых, самая распространённая ошибка — это игнорирование возражений. Клиент озвучивает сомнение, а продавец просто не отвечает, потому что не знает, что сказать, стесняется или боится. А молчание, как известно, — это форма согласия.

Во-вторых, попытка «додавить» клиента, когда продавец переходит в агрессивный тон и пытается что-то доказать силой аргументов.

Конечно, ошибок гораздо больше, но эти две встречаются чаще всего.

Какие методы обучения продажам наиболее эффективны в эпоху цифровизации?

Безусловно, подходы к обучению изменились. На мой взгляд, наиболее эффективна комбинация форматов — коллаборация офлайн- и онлайн-обучения.

Живое общение остаётся на первом месте, особенно для тех, кто ведёт переговоры и продажи лично. В то же время полезно дополнять обучение домашними заданиями и материалами для самостоятельного изучения. Это могут быть видео, статьи, тесты, которые можно пройти в удобное время.

Собственно, именно такую модель мы используем в нашей бизнес-школе и в ряде обучающих корпоративных программ.

Есть ли отличие между поколениями, которые проходили у вас обучение 10 лет назад между теми, кто обучается сейчас?

Да, конечно, есть изменения. Лет 10–15 назад отношение к обучению продажам было, мягко говоря, пренебрежительным. Для многих это казалось чем-то вроде прихоти: «Ну что мне тут могут рассказать? Чему меня научат?»

Сейчас всё иначе. Даже если человек никогда не проходил формального обучения, в разговоре с ним часто слышно, что он что-то читал, смотрел, интересовался. Они называют авторов, ссылаются на YouTube-каналы, которые следят за темой продаж. Люди понимают: это не просто каприз руководства, а реальная необходимость. Без этих знаний в профессии будет сложно, и учиться действительно нужно.

Я всегда с уважением отношусь к тем, кто самостоятельно ищет информацию, читает, смотрит. Но при этом важно критически относиться к контенту, который вы потребляете. В интернете полно полезных материалов от настоящих профессионалов, которые глубоко разбираются и в продажах, и в обучении.

Однако, к сожалению, хватает и «информационного шума» — поверхностных советов, которые создают ложные представления. И на обучении приходится тратить время, чтобы объяснить, что не всё так просто и идеально, как показывают блогеры в своих коротких рилсах.

Заключение

Февральский марафон мастер-классов от консалтинговой компании «Здесь и Сейчас» стал мощным зарядом для всех, кто стремится к развитию в сфере продаж. Виталий Карпеш поделился ценными инсайтами, доказав, что продажи — это не только про технику, но и про искусство общения, управление эмоциями и стратегическое мышление.

Опыт спикера показывает, что успешный продавец — это не просто человек, знающий скрипты, а тот, кто умеет слушать, адаптироваться и находить нестандартные решения. Обучение, практика и стремление к постоянному росту — ключевые факторы, которые помогают выйти на новый уровень в профессии.

Если вы хотите не просто продавать, а делать это эффективно и с удовольствием, используйте проверенные методики, работайте над своими навыками и не бойтесь внедрять новые подходы. Ведь именно осознанное развитие и открытость к знаниям делают продавцов успешными, а бизнес — прибыльным.