Алексей Дунаевский
Руководитель корпоративных решений Бизнес школы "Здесь и Сейчас".
Как собственник или руководитель высшего звена, Вы неизменно фокусируетесь на стратегическом развитии компании, её позициях на рынке, эффективности инвестиций в продукт, технологии и маркетинг. Вы формулируете амбициозные цели и, безусловно, ожидаете их реализации.
Однако, когда анализ финансовых показателей и темпов роста показывает, что ожидания не полностью оправдываются, возникает закономерный вопрос: "В чём причина? Почему, несмотря на вложенные ресурсы и потенциал рынка, компания не демонстрирует желаемой динамики?" Вы вынуждены погружаться в операционную рутину, чинить процессы вручную, настраивать заново то, что, по идее, должно работать само. Постоянные переработки, отсутствие полноценного отдыха, навязчивое чувство, что что-то опять упущено — всё это, к сожалению, становится новой нормой.
Наш 30-летний опыт сотрудничества с ведущими белорусскими предприятиями позволяет утверждать: ключевая проблема нередко кроется не в стратегии или уровне исполнителей, а в прочности управленческого каркаса среднего звена. Именно эти руководители отделов, департаментов, региональных подразделений являются связующим звеном между вашей стратегией и её воплощением. Ослабление этого каркаса неизбежно замедляет движение всего бизнеса. Вы попадаете в ловушку слабого среднего менеджмента, где, казалось бы, есть линейные сотрудники и их начальники, но нет тех, на кого действительно можно опереться.
Вы наблюдаете высокую текучку кадров и постоянный недобор в ключевых подразделениях. Это проявляется в том, что Вы инвестируете значительные средства и время в привлечение и адаптацию новых сотрудников. Тем не менее, они демонстрируют низкую производительность, либо покидают компанию в течение короткого срока, не выходя на плановые показатели. "Мы постоянно вкладываемся в новых людей, но они не задерживаются, или быстро теряют мотивацию!" — это распространенная обеспокоенность, которую мы слышим от многих руководителей. Зачастую это происходит потому, что руководители среднего звена, при всем их стремлении к результату, не владеют системными компетенциями в области мотивации, коучинга и построения продуктивной корпоративной культуры. Отсутствие четких программ адаптации и наставничества, неспособность создать стимулирующую среду приводят к демотивации и оттоку ценных специалистов. Поймите, это не проблема отдельных сотрудников, а свидетельство недостаточного развития управленческих компетенций на среднем уровне.
Далее, Вы сталкиваетесь с низкой эффективностью использования маркетинговых инвестиций и упущенными сделками. Значительные бюджеты направляются на маркетинг и лидогенерацию, однако конверсия входящих запросов в реальные сделки остаётся неудовлетворительной, а средний чек стагнирует. "Наши менеджеры по продажам акцентируются на характеристиках продукта, но не доносят его ценность. При работе с возражениями, такими как 'слишком дорого', они переходят к скидкам, не выявив истинной потребности клиента!" — это частая жалоба руководителей. Причина этого кроется в отсутствии у среднего менеджмента системных навыков по обучению команды техникам кросс-продаж, апсейла, эффективной работе с возражениями и глубокому выявлению потребностей. Недостаточная способность к проведению внутренних тренингов и стандартизации продающих коммуникаций приводит к неэффективному использованию ресурсов и потере значительной доли потенциальной прибыли.
Также, нередки случаи замедления или провала внедрения стратегических инициатив и инноваций. Вы инициируете внедрение новых технологий (например, CRM-систем), обновляете продуктовую линейку или стандарты обслуживания. Однако эти изменения либо внедряются крайне медленно, либо не приносят ожидаемого эффекта, сталкиваясь с сопротивлением персонала. "Мы инвестировали в новую систему, но она не работает эффективно! Или новые продукты не находят отклика у клиентов, несмотря на все усилия!" — это серьезная проблема для стратегического развития компании. Это происходит потому, что руководители среднего звена демонстрируют недостаточную подготовку в управлении изменениями. Они не обладают методиками эффективной коммуникации новых идей, работы с сопротивлением сотрудников и обеспечения полного и успешного внедрения инноваций. Это тормозит адаптацию компании к рыночным условиям и снижает отдачу от стратегических инвестиций.
Почему же тогда возникают сложности с делегированием и управлением? Всё достаточно просто. Чаще всего менеджером становится специалист, который был выдающимся в своей предыдущей роли – например, в продажах, маркетинге или производстве. Но ни один KPI его прошлого опыта не говорит о том, что он умеет управлять людьми, мотивировать, развивать, давать обратную связь. Причина банальна: его просто не научили быть руководителем.
Что происходит дальше? Такой руководитель начинает работать ещё больше – в надежде получить признание, но по-прежнему не строит системный подход к управлению. Команда, в свою очередь, не понимает, почему руководитель не делегирует, не мотивирует, не ведёт за собой. Итог: во многих компаниях обучение получают только топ-менеджеры, а среднему звену повезёт, если им дадут почитать пару книг. По данным международных исследований, лишь 20% менеджеров считают, что компания помогает им управлять людьми, более трети руководителей признают переход на новую ступень крайне стрессовым опытом, а каждый двадцатый подумывает об увольнении из-за этого.
Сильный средний менеджмент, на которого можно опереться, – это менеджмент, который:
Мы, как консалтинговая группа «Здесь и Сейчас», видим свою миссию не в предоставлении разовых тренингов, а в системном укреплении Вашего управленческого каркаса. Мы стремимся воспитать лидеров, способных эффективно реализовывать стратегические цели компании и обеспечивать её устойчивый рост.
Инвестиции в развитие управленческого потенциала Ваших руководителей – это инвестиции в прочность фундамента Вашего бизнеса. Это позволит сформировать команду, способную не просто выполнять указания, а системно развиваться, мотивировать персонал и эффективно реализовывать стратегические задачи. Результатом станут прогнозируемый рост, повышение операционной эффективности и долгосрочная устойчивость компании.
Например, в исследовании, опубликованном в Harvard Business Review, описан кейс крупной телекоммуникационной компании, запустившей программу масштабных изменений. Было профинансировано 117 отдельных проектов. Из числа тех, что предложили топ-менеджеры, 80% провалились или не дали результатов. А вот 80% проектов, инициированных менеджерами среднего звена, оказались успешными и принесли компании более 300 миллионов долларов ежегодной прибыли. Это подтверждает, что от среднего звена зависит всё – от культуры в команде до прибыли на квартальном отчете.
Мы готовы стать Вашим стратегическим партнером в этом процессе. Мы предлагаем не сиюминутные решения, а комплексный, проверенный временем подход, направленный на построение крепкого управленческого каркаса, который обеспечит стабильное и уверенное развитие Вашей компании.
Если Вы, как руководитель компании, узнали в этих проблемах свои вызовы и готовы к реальным, системным изменениям – мы приглашаем Вас к диалогу. Мы проведем для Вас экспертную консультацию, детально проанализируем текущую ситуацию и предложим программу, которая станет основой для Вашего дальнейшего роста.
Однако, когда анализ финансовых показателей и темпов роста показывает, что ожидания не полностью оправдываются, возникает закономерный вопрос: "В чём причина? Почему, несмотря на вложенные ресурсы и потенциал рынка, компания не демонстрирует желаемой динамики?" Вы вынуждены погружаться в операционную рутину, чинить процессы вручную, настраивать заново то, что, по идее, должно работать само. Постоянные переработки, отсутствие полноценного отдыха, навязчивое чувство, что что-то опять упущено — всё это, к сожалению, становится новой нормой.
Наш 30-летний опыт сотрудничества с ведущими белорусскими предприятиями позволяет утверждать: ключевая проблема нередко кроется не в стратегии или уровне исполнителей, а в прочности управленческого каркаса среднего звена. Именно эти руководители отделов, департаментов, региональных подразделений являются связующим звеном между вашей стратегией и её воплощением. Ослабление этого каркаса неизбежно замедляет движение всего бизнеса. Вы попадаете в ловушку слабого среднего менеджмента, где, казалось бы, есть линейные сотрудники и их начальники, но нет тех, на кого действительно можно опереться.
СИМПТОМЫ ОСЛАБЛЕННОГО УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КАРКАСА: ПРЯМЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ДЛЯ ВАШЕЙ ПРИБЫЛИ
Рассмотрим конкретные проявления, с которыми Вы, вероятно, сталкиваетесь. Это не просто операционные трудности, а прямые индикаторы системных управленческих проблем, негативно влияющих на общую эффективность и прибыльность компании:Вы наблюдаете высокую текучку кадров и постоянный недобор в ключевых подразделениях. Это проявляется в том, что Вы инвестируете значительные средства и время в привлечение и адаптацию новых сотрудников. Тем не менее, они демонстрируют низкую производительность, либо покидают компанию в течение короткого срока, не выходя на плановые показатели. "Мы постоянно вкладываемся в новых людей, но они не задерживаются, или быстро теряют мотивацию!" — это распространенная обеспокоенность, которую мы слышим от многих руководителей. Зачастую это происходит потому, что руководители среднего звена, при всем их стремлении к результату, не владеют системными компетенциями в области мотивации, коучинга и построения продуктивной корпоративной культуры. Отсутствие четких программ адаптации и наставничества, неспособность создать стимулирующую среду приводят к демотивации и оттоку ценных специалистов. Поймите, это не проблема отдельных сотрудников, а свидетельство недостаточного развития управленческих компетенций на среднем уровне.
Далее, Вы сталкиваетесь с низкой эффективностью использования маркетинговых инвестиций и упущенными сделками. Значительные бюджеты направляются на маркетинг и лидогенерацию, однако конверсия входящих запросов в реальные сделки остаётся неудовлетворительной, а средний чек стагнирует. "Наши менеджеры по продажам акцентируются на характеристиках продукта, но не доносят его ценность. При работе с возражениями, такими как 'слишком дорого', они переходят к скидкам, не выявив истинной потребности клиента!" — это частая жалоба руководителей. Причина этого кроется в отсутствии у среднего менеджмента системных навыков по обучению команды техникам кросс-продаж, апсейла, эффективной работе с возражениями и глубокому выявлению потребностей. Недостаточная способность к проведению внутренних тренингов и стандартизации продающих коммуникаций приводит к неэффективному использованию ресурсов и потере значительной доли потенциальной прибыли.
Также, нередки случаи замедления или провала внедрения стратегических инициатив и инноваций. Вы инициируете внедрение новых технологий (например, CRM-систем), обновляете продуктовую линейку или стандарты обслуживания. Однако эти изменения либо внедряются крайне медленно, либо не приносят ожидаемого эффекта, сталкиваясь с сопротивлением персонала. "Мы инвестировали в новую систему, но она не работает эффективно! Или новые продукты не находят отклика у клиентов, несмотря на все усилия!" — это серьезная проблема для стратегического развития компании. Это происходит потому, что руководители среднего звена демонстрируют недостаточную подготовку в управлении изменениями. Они не обладают методиками эффективной коммуникации новых идей, работы с сопротивлением сотрудников и обеспечения полного и успешного внедрения инноваций. Это тормозит адаптацию компании к рыночным условиям и снижает отдачу от стратегических инвестиций.
ПОЧЕМУ «СРЕДНИЙ» МЕНЕДЖМЕНТ — НЕ ЗНАЧИТ «ПОСРЕДСТВЕННЫЙ»? И ПОЧЕМУ ИМ ТАК СЛОЖНО?
Термин «менеджмент среднего звена» часто вызывает недоверие или воспринимается как нечто менее значимое. Однако именно эти люди, руководители «на передовой», являются ключевым звеном, которое ежедневно держит компанию на плаву. Они – связующее звено между Вашей стратегией и операционной реальностью. Они руководят командами, управляют бюджетами, нанимают людей, контролируют выполнение задач. И именно они могут ускорить рост бизнеса или стать его главным тормозом.Почему же тогда возникают сложности с делегированием и управлением? Всё достаточно просто. Чаще всего менеджером становится специалист, который был выдающимся в своей предыдущей роли – например, в продажах, маркетинге или производстве. Но ни один KPI его прошлого опыта не говорит о том, что он умеет управлять людьми, мотивировать, развивать, давать обратную связь. Причина банальна: его просто не научили быть руководителем.
Что происходит дальше? Такой руководитель начинает работать ещё больше – в надежде получить признание, но по-прежнему не строит системный подход к управлению. Команда, в свою очередь, не понимает, почему руководитель не делегирует, не мотивирует, не ведёт за собой. Итог: во многих компаниях обучение получают только топ-менеджеры, а среднему звену повезёт, если им дадут почитать пару книг. По данным международных исследований, лишь 20% менеджеров считают, что компания помогает им управлять людьми, более трети руководителей признают переход на новую ступень крайне стрессовым опытом, а каждый двадцатый подумывает об увольнении из-за этого.
Сильный средний менеджмент, на которого можно опереться, – это менеджмент, который:
- Осознаёт свои сильные и слабые стороны.
- Обладает развитыми социальными навыками – умением говорить, слушать, поддерживать.
- Владеет навыком давать обратную связь – часто запущенным и болезненным для большинства команд.
- Способен воплощать стратегию – не просто «выполнять задачи», а работать на результат всей компании.
ПУТЬ К СТАБИЛЬНОМУ РОСТУ: УКРЕПЛЕНИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КАРКАСА
Перечисленные проблемы не являются приговором. Они – прямое следствие дефицита определенных управленческих компетенций на среднем уровне, которые, безусловно, поддаются развитию.Мы, как консалтинговая группа «Здесь и Сейчас», видим свою миссию не в предоставлении разовых тренингов, а в системном укреплении Вашего управленческого каркаса. Мы стремимся воспитать лидеров, способных эффективно реализовывать стратегические цели компании и обеспечивать её устойчивый рост.
- Для формирования внутренней экспертизы и системного развития потенциала команды: Мы предлагаем Вашим руководителям пройти программу "Расширяя горизонты". Данный курс позволяет Вашим руководителям стать полноценными центрами компетенций внутри своих подразделений. Они овладеют навыками системного управления персоналом, включая эффективное наставничество и коучинг, что критически важно для постоянного развития компетенций сотрудников. Это способствует не только улучшению индивидуальных результатов (например, в области продаж и работы с клиентами), но и формированию сплоченной, высокопроизводительной команды, способной самостоятельно решать сложные задачи и достигать поставленных целей, обеспечивая стабильный рост прибыли компании.
- Для повышения вовлеченности персонала и снижения текучести кадров: Мы предлагаем курсы "Эффективные лидерские навыки" и "Формирование и развитие управленческих команд". Ваши руководители овладеют инструментами эффективной мотивации, построения продуктивных команд и создания благоприятной рабочей атмосферы. Это напрямую повлияет на снижение текучести кадров, повышение лояльности и общей продуктивности Ваших подразделений.
- Для успешного внедрения инноваций и стратегических инициатив: "Управление изменениями" и "Инструменты внедрения стратегии". Руководители научатся эффективно управлять процессами внедрения новых технологий, продуктов или стандартов. Они смогут грамотно доносить ценность изменений до сотрудников и обеспечивать их полноценное и результативное использование, превращая стратегические инвестиции в реальную отдачу.
- Для повышения управляемости и контроля за реализацией стратегических задач: Мы рекомендуем программы "Ставим задачи правильно" и "Инструменты внедрения стратегии". Ваши руководители приобретут системные навыки в управлении проектами, четкой постановке измеримых задач и эффективном контроле их выполнения. Это обеспечит уверенность в том, что стратегические решения будут реализованы с максимальной эффективностью и прозрачностью.
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ: ИНВЕСТИРУЙТЕ В ОСНОВУ ВАШЕГО РОСТА
Вы уже осознали, что оперативное "тушение пожаров" не является стратегией. Проблемы, которые ограничивают рост Вашей компании, зачастую кроются в недостаточно развитых управленческих компетенциях среднего звена – это и есть то самое "узкое место", которое сдерживает весь потенциал.Инвестиции в развитие управленческого потенциала Ваших руководителей – это инвестиции в прочность фундамента Вашего бизнеса. Это позволит сформировать команду, способную не просто выполнять указания, а системно развиваться, мотивировать персонал и эффективно реализовывать стратегические задачи. Результатом станут прогнозируемый рост, повышение операционной эффективности и долгосрочная устойчивость компании.
Например, в исследовании, опубликованном в Harvard Business Review, описан кейс крупной телекоммуникационной компании, запустившей программу масштабных изменений. Было профинансировано 117 отдельных проектов. Из числа тех, что предложили топ-менеджеры, 80% провалились или не дали результатов. А вот 80% проектов, инициированных менеджерами среднего звена, оказались успешными и принесли компании более 300 миллионов долларов ежегодной прибыли. Это подтверждает, что от среднего звена зависит всё – от культуры в команде до прибыли на квартальном отчете.
Мы готовы стать Вашим стратегическим партнером в этом процессе. Мы предлагаем не сиюминутные решения, а комплексный, проверенный временем подход, направленный на построение крепкого управленческого каркаса, который обеспечит стабильное и уверенное развитие Вашей компании.
Если Вы, как руководитель компании, узнали в этих проблемах свои вызовы и готовы к реальным, системным изменениям – мы приглашаем Вас к диалогу. Мы проведем для Вас экспертную консультацию, детально проанализируем текущую ситуацию и предложим программу, которая станет основой для Вашего дальнейшего роста.
- Свяжитесь с нами: +375 (44) 708-86-25
- Напишите на почту: consulting@zis.group
- Или оставьте заявку на нашем сайте.
