A
A
A
Да
Нет
С
С
С
+380(91)481-83-66
Контакты
Адрес
г. Минск, ул. Краснозвёздная, 18 Б, 3 этаж
Телефон
Время работы
пн—пт 9:00—18:00
Консалтинг и корпоративное обучение
Бизнес-обучение
Трудоустройства в компании
Мы в соцсетях
img

Искусство салонных продаж

Цель тренинга - развитие навыков продаж продукта у продавцов-консультантов заказчика
Задачи тренинга:
1
Научиться активному взаимодействию с покупателями.
2
Отработать эффективные приемы по модели продаж и консультирования клиентов для увеличения среднего чека и количества товаров в чеке.
3
Повысить лояльность клиентов за счёт грамотного и профессионального консультирования покупателей.
Содержание программы
1. Введение в продажи

  • Роль консультанта в структуре продаж, важность грамотного обслуживания покупателей в условиях высокой конкуренции. Важность лояльности Клиента.

  • Готовность Клиента к покупке. «Холодные», «Тёплые», «Горячие» Клиенты. Основные цели продавцов-консультантов при работе с разными состояниями Клиентов: «Зашел случайно…», «Планирую, выбираю и рассматриваю варианты…», «Хочу купить…».

  • Классификация типов личности Клиента. Как выбрать эффективную стратегию диалога в зависимости от типа личности Клиента?

  • Этапы взаимодействия с покупателем. Шестишаговая модель продаж. Как эффективно использовать шестишаговую модель продаж в магазинах?
2. Установление контакта

  • Как распознать сигналы Клиента о желании обратиться к продавцу?

  • Фраза-завязка консультанта, или как привлечь покупателя к взаимодействию.

  • Как вызвать доверие и расположение Клиента? Влияние языка тела и жестов на установление позитивного контакта (вербальное и невербальное поведение).

  • Техники активного слушания. Этика диалога с Покупателями.

Практическое применение полученных навыков
3. Выявление (формирование) потребностей покупателя

  • Определение разницы между «надо» и «хочется». Классификация базовых и глубинных   потребностей покупателя при выборе белья.

  • Классификация вопросов. Методы и структура задавания вопросов. Как помочь Клиенту описать свои желания?

  • Стратегия задавания вопросов Клиенту, который сам пока не знает, что он хочет. Поиск грани между рекомендацией по выбору и «навязыванием» собственного мнения.

  • «О чем молчат Клиенты»? Выяснение/формирование дополнительных и отложенных потребностей покупателей.

  • Управление диалогом с покупателем. Сколько вопросов нужно задать, чтобы перейти к этапу презентации?

Практическое применение полученных навыков

4. Презентация товара

  • Использование моделей «СВ» (Свойство-Выгода), «СПВ» (Свойство-Преимущество-Выгода) и «СПВД» (Свойство-Преимущество-Выгода-Доказательство), или как продать Клиенту выгоду/пользу, исходя из его базовых и глубинных потребностей.

  • Как не скатиться в «банальное описание очевидного»? Формирование ярких фактов как возможность отстроиться от конкурентов и показать уникальность конкретного продукта для покупателя.

  • Вовлечение в процесс покупки. Как помочь Клиенту почувствовать продукцию «своей»?

Практическое применение полученных навыков

5. Работа с возражениями

  • Возражения как способ выявления скрытых (невыясненных) потребностей Клиента.

  • Классификация возражений Клиента.

  • Правила работы с возражениями.

  • Методы преодоления возражений и сомнений Клиента при выборе.

  • Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом?

  • Работа с ценой.

Практическое применение полученных навыков

6. Кросс-продажа

  • Как своевременно предложить Клиенту дополнительные товары?

  • Фразы-переходы к сопутствующему товару.

7. Завершение контакта с клиентом

  • Сигналы к завершению контакта.

  • Как помочь Клиенту принять решение о покупке в Вашем магазине?

  • Техники завершения продажи.

Практическое занятие: «Шестишаговая модель продаж: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе взаимодействия с покупателем»

Методы проведения тренинга:

  • Информационные блоки.

  • Демонстрация и отработка техник эффективной коммуникации.

  • Работа в парах и мини-группах.

  • Анализ конкретных ситуаций из практики участников тренинга.

  • Упражнения на отработку навыков продаж разным группам клиентов (покупка для себя; покупка в подарок). 


img
В результате обучения участники:
  • Научатся проявлять активность при консультации клиента в магазине.

  • Освоят приемы и модели продаж, необходимые для качественного диалога с покупателями.

  • Смогут аргументировать свое предложение покупателю и отвечать на наиболее часто встречающиеся возражения.

Об эксперте
Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

  • Преподавательский опыт — около 15 лет.

  • Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.

  • Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.

  • Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».

  • Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.

  • В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.

  • Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.

  • Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.

  • Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

  • Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».

  • Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:
Продажи и маркетинг
Ритейл
Задать вопрос
Хотите заказать услугу?

Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы

Сколько стоит услуга?
Стоимость зависит от содержания услуги, формируется при обсуждении деталей проекта
Остались вопросы?
Звоните или пишите нам:
+375 (44) 708-86-25
+375 (29) 354-00-83
Вопрос—ответ

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

  • Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
  • Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
  • Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
  • Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

  • Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
  • Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
  • Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
  • Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?
28
Лет на рынке консалтинговых услуг и бизнес-обучения
>750
Выполненных проектов от малого бизнеса до компаний с оборотом более € 500 000 млн.
90%
Клиентов обращаются к нам повторно
+100
Корпоративных проектов ежегодно
Нас выбирают компании
wiseadvice bzpi brestmiaso gardatrans prior organic sber skyprofil vitebskaya biofabrika saria almi urspectr favorit pinskdrev belvitynifarm aluteh  belavtomazservis bnb delivio zorkamobi imkliva garage kpsr agraria techno_nikol etalon esp koswik 1ak 1c stroitrest4  kerher  cosmetik hoster revera rrb  santreid strunnye fleks cmt  aversev atlant М  mostra santa sisters avgust bel andersen bytech  belkanton  jazzdecor niva 5element check point ekologia sna abrazivhimsbyt alfabank belarusbank belorg west zpt  nbrb udzhen  a100 develop ciklum nobel aks grodnosteklo jofre ebrr  ideabank paracels sistemnye suek hatalaminata aitin milavitsa uniflex sos belgazprom involuks masmi skvirel sta tamozh jenty zoo bel veb degrimed A-100