Самоучитель по составлению плана представляет Егор Егорушкин, партнер, директор проектного офиса, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»
Если Вы все-таки решились перейти от пространственных мыслей «А не открыть ли мне собственный бизнес?..» к практической реализации этой смелой идеи – то в большинстве случаев Вам не обойтись без бизнес-плана.
Чаще всего необходимость в составлении бизнес-плана возникает в случае, когда у Вас не хватает собственных средств для того, чтобы открыть бизнес. Тогда бизнес-план превращается в инструмент убеждения инвестора в том, что его деньги, вложенные в Ваше дело, не канут в Лету, а вернутся к нему с прибавкой.
Однако даже в том случае, если у Вас на собственное дело хватает и собственных средств, составление бизнес-плана – это очень и очень полезный этап открытия Вашего бизнеса. Бизнес-план не только поможет Вам убедиться, что Ваши деньги не пропадут зазря (ведь вряд ли Вам Ваших собственных денег менее жалко, чем стороннему инвестору – своих), но и помогут структурировать все действия, которые Вам необходимо выполнить для того, чтобы достичь успеха, а также в будущем контролировать степень их исполнения.
Давайте же посмотрим с Вами, что представляет собой этот загадочный бизнес-план и как нам правильно его составить.
Парадоксально, но факт
Финансовые расчеты для составления бизнес-плана требуются самые элементарные, но при этом составить сам бизнес-план очень и очень сложно.
Давайте разбираться с этим по порядку.
Почему самое главное в бизнес-плане – финансы? Дело в том, что вкладывая деньги в бизнес, потенциальный инвестор на практике интересуется только одним вопросом: когда они к нему вернутся и в каком количестве? Чем при этом Вы будете заниматься – будете стричь людей или консультировать в области оптимизации налогообложения, производить чулки или баллистические ракеты – для него дело десятое.
Я часто на своих семинарах привожу пример, что бизнес – это куча вложенных друг в друга «волшебных коробочек». Самая большая, называющаяся «Компания» – это коробка собственников. Их интересует только то, в каком количестве они вкладывают деньги с одной стороны, и какое количество и через какой промежуток времени вываливается с другой. Следующая по размере группа коробочек – это коробки директора Компании. Его, в общем-то, интересует тоже самое: сколько денег в виде заработной платы, премий, компьютеров и новогодних корпоративов он вкладывает в, к примеру, коробку «Отдел продаж», и сколько из нее вываливается выручки. И так далее, и тому подобное. Интерес к тому, что происходит внутри коробки, на практике проявляется лишь тогда, когда ты деньги в нее вложил – а из нее ничего не вывалилось. Или вывалилось, но мало. Вот тогда коробочка открывается, и мы начинаем смотреть, а как же там это самое волшебство устроено и что же в нем поломалось.
Так вот, Вашего потенциального инвестора будет интересовать лишь то, сколько денег ему нужно положить в коробку «Ваш бизнес» – и сколько и через какое время он из нее достанет. Если данное соотношение его не заинтересует – Вы можете заготавливать речь любой эмоциональности о том, как в Минске необходимы булочные европейского формата и насколько счастливее и добрее станут люди, имея возможность покупать с утра свежевыпеченный хлеб – продекламировать ее Вы сможете в лучшем случае секретарю.
Давайте немного отвлечемся
Если Ваша мечта – создать в Беларуси Федерацию крикета, не ставьте на ней крест. Денег, скорее всего, на этом не заработаешь. Но на свете много богатых чудаков, которые согласны вкладывать деньги в самые неожиданные вещи совершенно безвозмездно (или, это нам только так кажется, что совершенно безвозмездно?..). Как знать, может быть, нужную Вам сумму выдаст Британское посольство, которому срочно нужно осваивать годовой бюджет, или которое через культивацию крикета во всем мире рассчитывает вернуть былое могущество Британской Империи? Дерзайте! Не ставьте на своих сумасшедших мечтах крест ввиду их совершенной финансовой непривлекательности.
Называть вещи своими именами
Поиск денег на то, чтобы заниматься своим любимым делом, называется фандрайзингом. Это отдельная категория со своими инструментами (среди которых огонь в глазах и ораторское искусство занимают одно из первых мест) и своими большими и маленькими секретиками. Может быть, когда-нибудь мы с Вами обо всем об этом поговорим. Но раз уж мы произнесли слово бизнес, то мы подразумеваем, что привлекаем деньги на вполне себе возвратной основе – и методы убеждения бездушных капиталистов здесь нужны совсем иные. А именно денежные, денежные и еще раз денежные.
Почему для составления бизнес-плана требуются только самые элементарные финансовые расчеты? Чтобы это понять, поставим себя на место человека, который принимает решение – вкладывать деньги в Ваш бизнес или нет.
Если к нам пришли за деньгами – значит, деньги у нас есть (приятно представлять, правильно?). И мы с Вами, скорее всего, принимаем решение, что именно с ними делать. Самый простой вариант в большинстве случаев – положить деньги в банк под проценты. Однако данный вариант поведения принесет не слишком большой доход. Здесь обычно принято писать, что ставки по депозитам не высоки. Однако в последнее время ставки в белорусских банках вытворяют такое, что не всякая бизнес-идея возьмется с ними конкурировать. Тем не менее, рыба, как известно, ищет, где глубже, а человек – где лучше. Вкладывая деньги в бизнес-проект, который нам предлагают, мы хотим заработать больше, чем нам принесет депозит в банке.
Отсюда простой вывод. Для того чтобы инвестор согласился вложиться в Ваш бизнес, Вы должны предложить ему доход больший, чем все остальные альтернативные варианты, претендующие на его денежки. А альтернатив подобных может быть множество. Мы с Вами рассмотрели только одну – депозит в банке. Однако у инвестора может быть собственный бизнес, который тоже способен приносить ему доход, и он может направить деньги на его расширение. В конце концов, у него в приемной в очереди может стоять множество таких же желающих, как Вы, и деньги он отдаст тому, кто предложит больше.
ЧДД и USD
В связи с этим основным показателем, характеризующим эффективность бизнес-идеи является чистый дисконтированный доход (ЧДД, либо, как его принято называть на профессиональном слэнге – НПиВи, от NPV–NetPresentValue). О чем говорит нам данный показатель? ЧДД показывает нам, насколько больше заработает инвестор, если вложит в наш бизнес, чем если согласится на рассматриваемый альтернативный вариант.
Пример. Инвестор рассматривает альтернативные варианты вложения USD 50 000: в предлагаемый Вами бизнес-проект, который через два года позволит ему стать обладателем USD65 000, либо на депозит в банк под 12% годовых.
Давайте посчитаем, что получится в каждом из альтернативных вариантов. Если инвестор внемлет нашим убеждениям, то его доход составит USD 15 000 (USD 65 000, которые вывалятся из нашей волшебной коробки через два года, за вычетом USD 50 000, которые ему необходимо положить в нее сейчас).
Если же инвестор положит USD 50 000 в банк под 12%, то через два года он сможет снять USD 63 486,73 (при условии ежемесячной капитализации процентов, то есть начисленные за месяц проценты не будут сниматься, а будут присоединяться к основной сумме вклада, то есть на проценты также будут начисляться проценты).
Таким образом, если инвестор примет решение вложиться в наш проект, то через два года он получит на USD1 513,27 больше, чем, если бы он пошел в банк. Естественно, ему целесообразнее отдать деньги нам, чем банку.
В общем виде я Вам сейчас рассказал механизм инвестиционного анализа (можете уже смело в резюме указывать, что Вы им владеете).
Суть – сложнее
Если вернуться конкретно к показателю ЧДД, то его суть несколько сложнее. Давайте рассмотрим методологию его расчета на нашем примере. Если инвестор вложит деньги в наш бизнес, то через два года он сможет получить USD 65 000. Давайте попытаемся ответить на вопрос – сколько ему нужно денег положить сейчас в банк, чтобы через два года снять в нем также USD65 000. Элементарная финансовая математика, которой я Вас сейчас мучать не буду, говорит нам о том, что сегодня в банк ему для этого нужно отнести USD 51 191,8, то есть на USD1 191,8 (которые и представляет собой ЧДД) больше. Итак, у инвестора есть две альтернативы для того, чтобы получить USD 65 000 – отдать нам USD 50 000, либо отнести в банк USD 51 191,8. Будь Вы на его месте, что бы Вы выбрали?
Таким образом, финансовые расчеты эффективности бизнес-проекта до неприличия просты. Необходимо взять доходы, которые получит инвестор от вложения денег в Ваше предприятие, и рассчитать, сколько средств понадобилось бы ему, чтобы получить такой же объем доходов от альтернативного варианта. Если Вы просите денег меньше – то считайте, что они уже у Вас в кармане.
Здесь, правда, есть один тонкий момент. Если Вы придете к инвестору и заявите, что: «Я вот, мол, прошу денег на USD 1 513,27меньше, чем Вам пришлось бы отнести в банк. Так давайте же мне их скорее!», – не удивляйтесь, если уйдете оттуда с пустыми карманами. Дело в том, что пока мы с Вами рассматривали только доходность вложений. Однако давайте не будем забывать и о такой их характеристике, как надежность. Дело в том, что вложив деньги в банк, инвестор через два года гарантированно снимет USD 63 486,73. А можете ли Вы дать ему гарантию, что Ваша парикмахерская (аудиторская компания, чулочно-носочный комбинат, другое… Нужное подчеркнуть) сможет принести ему через два года USD65 000? 100%-ную, наверняка, нет. А если посетители не пойдут к Вам стричься за ту цену, которую Вы установили? А если через год резко поднимется арендная плата? А если… Представляете, сколько может быть всяких «А если…»?
Поэтому, при расчете эффективности инвестиционного проекта в расчет принимается не только доходность нескольких альтернативных вариантов вложений денежных средств, но и степень рискованности каждого из них.
Сначала выделяются все риски
При этом на практике всегда наблюдается золотое правило: «Чем выше степень рискованности вложений, тем выше должна быть доходность по ним». Предположим, Вы говорите инвестору: «Дайте мне USD50 000 – Я Вам принесу на USD 1000 больше, чем в банке. Правда, есть одно «но». С вероятностью процентов в 50% Вы можете не только не получить на тысячу больше, но и все потерять». Как Вы думаете, какой-нибудь здравомыслящий человек согласится на такую сделку? Я бы не согласился. Но вот если бы Вы предложили заработать тысяч на 50 больше, возможно он бы и задумался.
Каким образом оценивается рискованность проекта? На самом деле, это не так уж сложно, но несколько кропотливо. Сначала выделяются все риски, которые могут привести к снижению эффективности проекта. Для примера мы их уже оговаривали: снижение количества покупателей, рост арендной платы и т. д. Оценивается вероятность каждого из них. Насколько, например, вероятно, что возрастет арендная плата. Далее производится расчет эффективности проекта при каждом из негативных вариантов развития событий. Будет ли проект эффективен, если арендная плата возрастет на 20%? Будет ли проект эффективен, если количество посетителей снизится на 10%? Чем менее вероятны развития событий, при которых проект утратит свою эффективность – тем надежнее проект.
Кстати говоря. Если у Вас есть безумная идея, которая грозит принести миллион долларов, и Вам всего-то нужно тысяч 50-100, не спешите прятать ее. Конечно, ни один здравомыслящий человек не выдаст Вам USD 100 000, какие бы миллионы они ему не судили, если вероятность их потери очень высока. Однако для таких проектов специально существуют так называемые венчурные фонды.
Как работает венчурный фонд. Представьте себе проект, на реализацию которого требуется USD40 000, и который с вероятностью в 5% принесет доход в USD1 000 000. Согласились бы Вы вложить деньги в такой проект? Скорее всего нет. Несмотря на впечатляющую возможную доходность, скорее всего Вы не получите ничего, а просто выкинете на ветер USD40 000.
Однако теперь предположите, что таких проекта два. Вспоминаем начальный курс теории вероятностей. Возможных варианта развития событий 4:
- оба проекта не выстреливают, и мы просто напросто теряем USD 80 000 (по 40 тысяч на каждый из проектов);
- оба проекта выстреливают, и мы, вложив USD 80 000, получаем доход в размере USD2 000 000;
- первый проект выстреливает, а второй нет. Мы, вложив USD 80 000, получаем доход в размере USD 1 000 000;
- второй проект выстреливает, а первый нет. Финансовые результаты для нас такие же, как и для сценария № 3.
Теория вероятности говорит нам о том, что первый сценарий реализуется с вероятностью в 90,25%; второй – с вероятностью в 0,25%; третий либо четвертый – с вероятностью в 9,5%. Таким образом, Вы видите. Риск проекта снизился (вероятность потерять все снизилась с 95% до 90,25%), однако снизилась и доходность вложений, так как мы, если и получим доход, то, скорее всего USD1 000 000 cUSD 80 000, а не с 40 тысяч, как если бы проект был один.
Понятно, что в данном случае вероятность потери всего все еще очень высока. Однако если представить, что проектов 10? Или 20? Или 50? При увеличении количества проектов мы каждый раз теряем в ожидаемом уровне доходности, однако повышаем вероятность получения данного дохода.
Именно таким образом и работают венчурные фонды. Они накапливают огромное количество таких вот смелых проектов, вполне гарантируя себе достаточно высокий уровень доходности. И данные Компании зарабатывают приличные деньги даже в случае, если выстрелит хотя бы один из десятков профинансированных ими проектов.
Поэтому, если у Вас есть такая идея, которая может принести миллиарды и миллиарды прибыли, но, скорее всего, закончится крахом – попробуйте отнести ее в венчурный фонд. Возможно, увидите через некоторое время свою фамилию в списке Forbes.
Очень важные вопросы
И давайте ответим на третий вопрос. Если самое главное – это деньги, а финансовые расчеты очень и очень просты – почему же бизнес-план так сложно составить? Дело в том, что качество бизнес-плана зависит не от корректности формул, забитых в расчеты эффективности проекта. Качества бизнес-плана зависит от корректности и полноты информации, которая в этих расчетах используется.
Для того, чтобы объективно оценить эффективность бизнес-плана, необходимо корректно определить три категории: доходы проекта, а также его текущие и инвестиционные затраты.
Как правило, начинать планирование необходимо с определения доходов проекта. На мой взгляд – это самый сложный этап составления бизнес-плана. Ни один из существующих подходов не могут здесь дать 100%-ную точность планирования.
Если Вы собираетесь выпускать на рынок новый продукт, подумайте о том, сколько покупателей и по какой цене смогут его приобрести. Здесь очень важно не ориентироваться на себя. Если Вы готовы заплатить за что-то Br 100 000 – не факт, что на это готовы все остальные. Попытайтесь оценить, на какой сегмент Вы нацелены с Вашим продуктом? Сколько в нем покупателей, которые готовы заплатить данную цену? Как часто они будут совершать покупки? Может быть, стоит снизить цену и привлечь менее платежеспособных покупателей? Либо наоборот, повысить ее и уйти в сегмент, где «цена не имеет значения»? В каком случае выручка будет больше.
Если вы выходите на уже конкурентный рынок, в первую очередь соберите информацию о нем. Сколько и почем сейчас продается? И, самое главное, почему? Что важно для покупателя? Что Вы собираетесь предпринять, чтобы покупатель отказался от привычного ему продукта и выбрал Ваш? Повысить качество? Снизить цену? Использовать массированную рекламу?
Все это очень и очень важные вопросы, ответить на которые очень не просто. Как правило, для поиска ответов используются две группы методов: экспертная оценка и полевые исследования.
Экспертная оценка и полевые исследования
Экспертная оценка – это когда специалист, либо группа специалистов, на основании своего экспертного опыта заключают: «В таком-то районе живут столько-то человек, готовых заплатить за то-то и то-то столько-то». Однако любой эксперт может ошибиться.
Полевые исследования – это когда исследования о вкусах и предпочтениях покупателей собираются непосредственно у самих покупателей. Однако и здесь есть одно «но». Если подойти к человеку на улице и спросить: «Вы бы купили такой-то и такой-то холодильник за USD600?», – то человек ответит: «Конечно, я бы и за тысячу купил». Только вот почему-то когда он идет в магазин за холодильником, ему не абстрактную тысячу, а реальных USD 400 становится жалко…
В любом случае, если цена вопроса высока – лучше обратиться к специалистам, то есть заказать профессиональное маркетинговое исследование. За годы работы профессиональные исследователи рынка накопили не только огромный опыт, позволяющий им выносить максимально близкие к действительности профессиональные суждения, но и действенные методики корректировки информации, получаемой напрямую у респондентов.
Затраты – после доходов
После планирования доходной части проекта на его основании определяется затратная. Сначала определяются расходы на сбыт, то есть рекламная поддержка, заработная плата сбытового персонала и пр. Затем – расходы на производство и закупку. В последнюю очередь – затраты на вспомогательное производство и управление.
Расходы планировать намного легче, чем доходы. Здесь уже куда больше определенности. Самый главный совет, который я могу Вам дать – будьте внимательны и кропотливы. Постарайтесь ничего не упустить. Просто иногда доходит до смешного: запланировали, что товар нужно приобрести, а что его нужно привезти и растаможить – нет!
Попытайтесь в голове нарисовать подробную модель Вашего бизнеса. Вот мы продаем товар. Кто его продает? Продавец. Ему нужно платить заработную плату. Где он его продает? В магазине. Магазин арендованный – нужно платить аренду. И вот так – мелкими шагами и подробно.
Вообще, мой Вам совет: попросите помощи профессионалов. Если не в составлении бизнес-плана, то хотя бы в его экспертизе. Они смогут дать Вам ответ на вопрос, все ли затраты Вами учтены и в корректном размере. Ведь для того, чтобы сделать все корректно, нужно обладать знаниями во множестве областей – начиная от налогообложения, чтобы знать, какие налоги будут уплачиваться и как рассчитываться, до тонкостей производственного процесса, чтобы правильно рассчитать оптимальный объем необходимых площадей и т. п.
Организационный план
Затем необходимо разработать организационный план проекта. Он представляет собой конкретные действия, которые необходимо сделать для того, чтобы начать его реализовывать. Вы думаете – Вам дали денег и все. Вперед к вершинам бизнеса! Не все так просто. А юридическое лицо создать? А все необходимые лицензии и разрешения получить? А сертификацию пройти? А разрешение на строительство? А договор аренды? Пожалею драгоценное место журнала и не буду перечислять все действия, которые необходимо сделать, чтобы начать получать доходы проекта. А ведь каждое из них, кроме того, что требует определенных финансовых затрат – еще и может стать непреодолимым препятствием. Я лично знаю пример, когда за весьма внушительную сумму построили завод – но вот не учли, что продукцию нужно будет сертифицировать. Так этот завод до сих пор и стоит. Уже и не знаю, что там сейчас. То ли покупателей, то ли деньги на переориентацию производства ищут.
После всего этого можно приступать к расчету необходимых инвестиций. Здесь опять-таки важно учесть, что деньги Вам потребуются не только на первоначальные капитальные и организационные затраты, но и на осуществление текущей деятельности в первые периоды. Очень маловероятно, что Ваш бизнес с первых месяцев начнет окупать себя сам. Однако при грамотном планировании и это можно учесть.
Что касается конкретной структуры бизнес-плана, то единого совета я Вам дать не могу. Если Вы собираетесь просить государственной поддержки на открытие малого бизнеса – то без полноценного бизнес-плана, разработанного по государственным стандартам, Вам не обойтись. А если Вы просите поддержки у частного инвестора – вряд ли ему будет интересно читать 50-100- страничный документ о социальной значимости и высокой экологичности проекта. Поэтому конкретная форма бизнес-плана зависит от того, кому Вы его собираетесь предоставлять.
Напоследок два совета
Первый – отнеситесь к составлению бизнес-плана серьезно. Я не один десяток планов подержал в руках и всегда видно, где работали с душой, а где – «авось прокатит». Это касается не только оформления, но и содержания. Поверьте мне, всегда видно, какая цифра соответствует действительности, а какая взята из головы. Если у Вас что-нибудь не получается, попытайтесь найти соответствующее действительности решение проблемы, а не подгоняйте цифры до нужного результата.
Второй. Если Вы решили открыть собственное дело – займитесь тем, что Вам на самом деле по душе. Практика показывает, что любовь к делу, которым ты занимаешься, способна творить такие чудеса, которых ни в одном бизнес-плане не опишешь и ни одним экономическим законом не объяснишь.
