Роль консультанта в структуре продаж, важность грамотного обслуживания покупателей в условиях высокой конкуренции. Важность лояльности Клиента.
Готовность Клиента к покупке. «Холодные», «Тёплые», «Горячие» Клиенты. Основные цели продавцов-консультантов при работе с разными состояниями Клиентов: «Зашел случайно…», «Планирую, выбираю и рассматриваю варианты…», «Хочу купить…».
Классификация типов личности Клиента. Как выбрать эффективную стратегию диалога в зависимости от типа личности Клиента?
Как распознать сигналы Клиента о желании обратиться к продавцу?
Фраза-завязка консультанта, или как привлечь покупателя к взаимодействию.
Как вызвать доверие и расположение Клиента? Влияние языка тела и жестов на установление позитивного контакта (вербальное и невербальное поведение).
Техники активного слушания. Этика диалога с Покупателями.
Определение разницы между «надо» и «хочется». Классификация базовых и глубинных потребностей покупателя при выборе белья.
Классификация вопросов. Методы и структура задавания вопросов. Как помочь Клиенту описать свои желания?
Стратегия задавания вопросов Клиенту, который сам пока не знает, что он хочет. Поиск грани между рекомендацией по выбору и «навязыванием» собственного мнения.
«О чем молчат Клиенты»? Выяснение/формирование дополнительных и отложенных потребностей покупателей.
Управление диалогом с покупателем. Сколько вопросов нужно задать, чтобы перейти к этапу презентации?
Практическое применение полученных навыков
Использование моделей «СВ» (Свойство-Выгода), «СПВ» (Свойство-Преимущество-Выгода) и «СПВД» (Свойство-Преимущество-Выгода-Доказательство), или как продать Клиенту выгоду/пользу, исходя из его базовых и глубинных потребностей.
Как не скатиться в «банальное описание очевидного»? Формирование ярких фактов как возможность отстроиться от конкурентов и показать уникальность конкретного продукта для покупателя.
Практическое применение полученных навыков
Возражения как способ выявления скрытых (невыясненных) потребностей Клиента.
Классификация возражений Клиента.
Правила работы с возражениями.
Методы преодоления возражений и сомнений Клиента при выборе.
Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом?
Работа с ценой.
Практическое применение полученных навыков
Как своевременно предложить Клиенту дополнительные товары?
Фразы-переходы к сопутствующему товару.
Сигналы к завершению контакта.
Как помочь Клиенту принять решение о покупке в Вашем магазине?
Техники завершения продажи.
Практическое занятие: «Шестишаговая модель продаж: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе взаимодействия с покупателем»
Информационные блоки.
Демонстрация и отработка техник эффективной коммуникации.
Работа в парах и мини-группах.
Анализ конкретных ситуаций из практики участников тренинга.
Упражнения на отработку навыков продаж разным группам клиентов (покупка для себя; покупка в подарок).
Научатся проявлять активность при консультации клиента в магазине.
Освоят приемы и модели продаж, необходимые для качественного диалога с покупателями.
Смогут аргументировать свое предложение покупателю и отвечать на наиболее часто встречающиеся возражения.
Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
