Лучшие техники В2С продаж

Name: Лучшие техники В2С продаж
Availability: InStock

Задать вопрос

Длительность

18 ак.часов

Для кого

Для сотрудников

Содержание программы

1. Введение в модель продаж

Этапы взаимодействия с покупателем:

Семишаговая модель продаж.
Как эффективно использовать семишаговую модель продаж?
Правила, нарушение которых ведет к срыву продажи.

Типология клиентов:

Какие клиенты посещают магазин: по готовности к диалогу; по типу личности.
Как выбрать эффективную стратегию диалога в зависимости от типа Клиента?

2. Установление контакта

Поведение консультанта при входе Клиента в салон. Как распознать сигналы Клиента о желании обратиться к продавцу-консультанту?
Фраза-завязка консультанта или с чего начать диалог с клиентом?
Как вызвать доверие и расположение Клиента?
Влияние языка тела и жестов на установление контакта (вербальное и невербальное поведение).
Техники активного слушания. Этика ведения переговоров с Клиентом.

Практическое задание «Установление контакта с клиентом»

3. Выявление (формирование) потребностей покупателя

Определение разницы между «надо» и «хочется».
Классификация базовых и глубинных потребностей покупателя.
Классификация вопросов: методы и структура задавания вопросов. Как помочь Клиенту описать свои желания?
Стратегия задавания вопросов Клиенту, который сам пока не знает, что он хочет.
Поиск грани между рекомендацией по выбору и «навязыванием» собственного мнения.
«О чём молчат Клиенты?»
Выяснение/формирование дополнительных и отложенных потребностей при выборе продукции.
Управление диалогом с покупателем.
Как не превратить этап выяснения потребностей в допрос?

Практическое задание «Выявляем потребность клиента»

4. Презентация товара

Использование моделей «СВ» (Свойство-Выгода) или как продать Клиенту выгоду/пользу, исходя из его базовых и глубинных потребностей на примерах продукции компании.
Как не скатиться в «банальное описание очевидного»?
Формирование ярких фактов как возможность отстроиться от конкурентов и показать уникальность продукции компании.
Технологии усиления презентации или как помочь Клиенту почувствовать продукцию «своей».

Практическое задание «Презентация комплекта продукции компании»

5. Работа с возражениями

Возражения как способ выявления скрытых (невыясненных) потребностей Клиента.
Классификация возражений Клиента.
Правила работы с возражениями.
Методы преодоления возражений и сомнений Клиента при выборе продукции компании.
Что делать, если продукцию компании сравнивают с конкурентом?
Что делать, если продукция компании клиенту кажется дорогой?

Практическое задание «Отработка возражений на примерах продукции компании»

6. Дожим

Как понять, что Клиент готов решиться на покупку?
Как помочь Клиенту принять решение о покупке продукции компании?

7. Кросс-продажа

Что можно предложить дополнительно купить к продукции?
Как своевременно предложить Клиенту дополнительные товары?
В каких случаях продукция компании может быть сопутствующим товаром?

8. Завершение контакта с клиентом

Сигналы к завершению контакта.
Что делать, если Клиент не готов покупать «Здесь и Сейчас»?
Техники заключения сделки.
Ключевые ошибки в завершении контакта.

Практическое занятие «Семишаговая модель продаж: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе взаимодействия с покупателем»

Об эксперте

Подробнее

Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

Преподавательский опыт — около 15 лет.
Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.
Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.
Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».
Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.
В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.
Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.
Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.
Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».
Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:

Продажи и маркетинг

Ритейл

Задать вопрос

Ваше имя*:

Ваш E-mail*:

Ваш телефон*:

Предпочитаемый способ связи:

Тема обращения:

Комментарий:

Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Хотите заказать услугу?

Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы

Сколько стоит услуга?

Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера

Остались вопросы?

Звоните или пишите нам:
+375 (44) 708-86-25
+375 (29) 354-00-83

Вопрос—ответ

Могу ли я выбрать несколько курсов?

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Есть ли рассрочка оплаты?

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Как увеличить эффективность производства: ответы от эксперта по операционной эффективности