Мастерство продаж

Name: Мастерство продаж
Availability: InStock

Цель тренинга - сформировать навыки продаж и переговоров у сотрудников

Задать вопрос

Длительность

40 ак.часов

Для кого

Для сотрудников

В результате обучения слушатели:

Получат пошаговый алгоритм эффективной модели продаж с клиентом

Смогут легко, без страха вступать в контакт с различными уровнями контактных лиц в компании

Научатся работать с разными группами лиц принятия решения

Смогут правильно определять истинные потребности клиента

Четко формулировать и аргументировать свои требования

Убеждать клиента и добиваться необходимых условий

Содержание программы

1. Планирование и организация личных продаж

Основные понятия современных продаж: «лидогенерация», «ключевой клиент», «цикл принятия решения», «закупочный комитет», «воронка продаж», «конверсия», и др.
Постановка целей контакта с клиентом. Расчет собственных показателей.
Организация плана продаж (по регионам, по товарам, по времени, по клиентам).
Как корректировать план? Анализ отклонения от плана.
Работа с целями и задачами при помощи техники smart.
Декомпозиция целей.

2. Как клиент принимает решение о выборе поставщика?

Психология принятия решения. Стадии принятия решения о сделке.
На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.), связанные с принятием решения.
Как повлиять на принятие решения зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове?
Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
Почему клиент «тянет резину» с принятием решения? Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
Работа с различными уровнями лиц принятия решений и их влиянием на процесс принятия решения.
Как устанавливать контакт и формировать отношения с различными участниками процесса принятия решения?

3. Практика b2b продаж

Формы бизнес-коммуникаций: дружеское общение, формальные отношения, партнерские переговоры, жесткие переговоры, война.
Модели переговоров, используемые в РБ. Выбор оптимальной модели для переговоров в зависимости от модели, используемой клиентом:

- Американская модель (жесткие переговоры),
- Европейская модель (win-win),
- Восточная модель (дзен-подход).

Основные задачи и типовые ошибки в переговорах, допускаемые специалистом.
Этапы переговорного процесса. Что необходимо сделать на каждом из этапов переговоров?

4. Процесс продаж и переговоров

С чего начинать переговоры?

Установление контакта. На что обращать внимание в поведении клиента?
Типология переговорщиков. Сильные и слабые стороны каждого типа.
Как вести себя определив, кто перед тобой? Выбор ролевой позиции на переговорах.
Ведение переговоров из разных позиций. Выравнивание позиций (позиция сотрудничества/компромисса; позиция давления; позиция логики/ аргументации; эмоциональная позиция; позиция торга).

Интересы клиента и наши интересы. Где баланс?

Как определить интересы и потребности клиента? На какие критерии он опирается при принятии решения?
Техники выявления пределов партнера;
Техники аргументации и контраргументации. Как усилить свою позицию на переговорах?

Техника презентации себя, предприятия, продукции, услуг.

Техники и приемы демонстрации возможностей вашего предприятия;
Использование модели СВ и техники корректировки предложения под покупательские мотивы клиента;
Ошибки в ходе презентации вашего предложения, из-за которых клиент начинает возражать, отказываться, просить необоснованных скидок и уступок.

Работа с сомнениями и возражениями клиента.

Универсальный алгоритм ответа на любое возражение;
Что отвечать на «базовые» возражения клиентов («дорого», «работаю с другими» «нет денег», «не нужно», «будем думать», «если надо – сами позвоним» и т.д.)?
Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми вы раньше не сталкивались?
Что делать, если вас сравнивают с конкурентом?

Завершение переговоров и «дожим» сделки.

Сигналы готовности к сделке;
Подготовка завершения сделки;
Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки;
Правильная «подача» скидки. За что давать скидку?
Как задавать вопрос о принятии решения?
Как реагировать на окончательные отказы, чтобы сохранить шанс на сделку в будущем?

5. Сложные ситуации в переговорах с клиентом

Конфликтные ситуации с клиентами. Допускать, пресекать или управлять?
Что делать, когда нас втягивают в жесткие переговоры?
Как противостоять манипуляциям клиента?
Как вести переговоры с «первыми лицами»? Техники повышения уверенности в переговорах.

6. Работа с дебиторской задолженностью

Почему возникает просроченная дебиторская задолженность? Анализ причин несвоевременных оплат. Явные и скрытые мотивы неплатежей.
Способы возврата долгов.
Переговорные методы работы с должниками. Алгоритмы переговорного процесса. Эффективная аргументация и убеждение должников.
Технологии ведения телефонных переговоров по возврату дебиторской задолженности. Лексикон переговорщика. Невербальное воздействие должника.
Неприемлемые методы работы с дебиторской задолженностью.

7. Послепродажное обслуживание

Работа по сопровождению контракта.
Способы поддержания отношений с клиентом.
Инструменты получения рекомендаций и ориентировок для последующих продаж новым клиентам.

Об экспертах

Подробнее

Максим Барташевич

Эксперт в области построения и развития эффективных систем продаж

Начав карьеру с должности продавца, вырос до директора по развитию корпоративных клиентов.
Опыт в преподавании — свыше 500 корпоративных и сборных семинаров и тренингов в Беларуси и других странах СНГ (около 10 тысяч учебных часов).
Для компаний в сегментах B2B и B2C. Сферы: производство, торговля, банки и финансы, телекоммуникации, рекламная и издательская деятельность, сфера строительства, фармацевтика, сельское хозяйство, транспорт, металлургия, IT.
Преподает с 2005 года.
Создал около 20 тренингов и курсов по таким направлениям, как управление, успешные продажи, организационная эффективность компаний, личная эффективность.
Стал автором около 30 статей в деловых СМИ общей и профильной направленности.
Регулярно выступает на различных бизнес-форумах. Темы докладов — технологии продаж, создание и развитие систем продаж.
Выпускник международной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, Россия), по известной методике Ж.Завьяловой.
Стал слушателем и участником различных курсов и тренингов по следующим темам: продажи, управление персоналом, общий менеджмент, маркетинговые стратегии, подходы к обучению, проведение тренингов, особенности групповой работы.

Мысли о продажах

Полагает, что практически 90 процентов общения – это продажи.
Верит в то, что продажам может научиться любой человек. Нужно только два условия: желание стать хорошим продавцом и время на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг

Подробнее

Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

Преподавательский опыт — около 15 лет.
Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.
Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.
Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».
Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.
В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.
Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.
Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.
Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».
Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:

Продажи и маркетинг

Ритейл

Максим Барташевич

Виталий Карпеш

Задать вопрос

Ваше имя*:

Ваш E-mail*:

Ваш телефон*:

Предпочитаемый способ связи:

Тема обращения:

Комментарий:

Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Хотите заказать услугу?

Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы

Сколько стоит услуга?

Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера

Остались вопросы?

Звоните или пишите нам:
+375 (44) 708-86-25
+375 (29) 354-00-83

Вопрос—ответ

Могу ли я выбрать несколько курсов?

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Есть ли рассрочка оплаты?

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Как увеличить эффективность производства: ответы от эксперта по операционной эффективности