желающие закрыть план продаж и тех, кто принимает участие в переговорном процессе с клиентами
Перехват клиента
На данном тренинге мы разберем варианты перехвата клиента: работу с конкурентами, рассмотрим процесс подготовки и инструменты перехвата клиента.
Цель курса
1
Увеличить прибыль компании за счёт привлечения клиентов конкурента.
2
Отработать навыки аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.
Для кого курс
Содержание программы
1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ
Сбор информации о клиентах и конкурентах
-
Подготовка=80% успеха. Как собрать информацию о клиентах и конкурентах? Основные технологии сбора и анализа.
-
В чем ваша сила? Как отстроиться от конкурента. Определение своих преимуществ и слабых сторон, сильных и слабых сторон конкурентов.
-
Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо», «сумо», «битва акул», «региональная конкуренция».
Формирование поддержки в компании потенциального клиента
-
Поиск и выход на ЛВР (лица, влияющие на решение).
-
Сбор проблемного поля. Выяснение и формирование потребностей ЛВР.
2.ПРОЦЕСС ПЕРЕХВАТА (ПЕРЕГОВОРЫ)
Работа с сопротивлением клиентов
-
5 работающих инструментов преодоления «секретарского барьера», которые позволят выйти на ЛВР или ЛПР (лицо, принимающее решение)
-
Как завладеть вниманием ЛПР. 5 техник вовлечения собеседника в разговор.
-
Что озвучивать клиенту при первом контакте для того, чтобы Вас захотели слушать.
-
«Нам ничего не надо», «Есть поставщик», «У вас дорого», «Вы далеко находитесь» и прочие сопротивления Клиентов. 5 отмычек, как пройти через лабиринт отговорок и преодолеть сопротивление клиента общаться.
Практикум: отработка навыков по преодолению сопротивления. Проведение ролевых сделок
Формирование потребностей и аргументация предложения
-
Что движет клиентом при выборе поставщика.
-
Как управлять основными мотивами клиента и повлиять на мнение и решение в вашу пользу?
-
Влияние рациональных и эмоциональных факторов на принятие решения Клиентом. Как влиять на клиента «цифрами» и эмоциями.
-
Как позиционировать свою компанию в сравнении с конкурентами.
-
Как продемонстрировать для клиента собственные уникальные преимущества и показать его выгоду от работы с вашей компанией.
-
Недостатки конкурента и ваши сильные стороны — как их правильно подавать клиенту.
Практикум: отработка навыков формирования потребностей и аргументации предложения. Отработка кейсов.
Переговоры по цене и условиям
-
Основные инструменты при обсуждении цены и условий: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, закупщиков, руководителей бизнеса.
-
Способы антидемпинга: как избежать снижения цены?
-
5 техник отработки ценовых возражений клиентов
-
Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
-
Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок?
Практикум: Сделки между участниками группы «Переговоры о цене».
Что вы получите в результате обучения
- Влиять на критерии, по которым клиент выбирает поставщика;
- С легкостью отвечать на возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними;
- Применять технологии эффективной аргументации своего предложения;
- Проводить анализ клиента и его взаимодействия с конкурентом, что позволит подобрать эффективную стратегию перехвата;
- Видеть в предложении конкурентов уязвимые места и использовать их для собственной продажи;
- Работать с демпингом конкурентов.
Об эксперте
Хотите заказать услугу?
Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы
Сколько стоит услуга?
Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера
Остались вопросы?
Вопрос—ответ
Могу ли я выбрать несколько курсов?
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
- Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
- Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
- Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
- Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?
Есть ли рассрочка оплаты?
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
- Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
- Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
- Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
- Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?
Как увеличить эффективность производства: ответы от эксперта по операционной эффективности
С данным курсом проходят
28
Лет на рынке консалтинговых услуг и бизнес-обучения
>750
Выполненных проектов от малого бизнеса до компаний с оборотом более € 500 000 млн.
90%
Клиентов обращаются к нам повторно
+100
Корпоративных проектов ежегодно
Нас выбирают компании
