Перехват клиента

Name: Перехват клиента
Availability: InStock

Задать вопрос

Длительность

10 ак.часов

Для кого

Для сотрудников

Цель курса

Увеличить прибыль компании за счёт привлечения клиентов конкурента.

Отработать навыки аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.

Содержание программы

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ

Сбор информации о клиентах и конкурентах

Подготовка=80% успеха. Как собрать информацию о клиентах и конкурентах? Основные технологии сбора и анализа.
В чем ваша сила? Как отстроиться от конкурента. Определение своих преимуществ и слабых сторон, сильных и слабых сторон конкурентов.
Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо», «сумо», «битва акул», «региональная конкуренция».

Формирование поддержки в компании потенциального клиента

Поиск и выход на ЛВР (лица, влияющие на решение).
Сбор проблемного поля. Выяснение и формирование потребностей ЛВР.

2.ПРОЦЕСС ПЕРЕХВАТА (ПЕРЕГОВОРЫ)

Работа с сопротивлением клиентов

5 работающих инструментов преодоления «секретарского барьера», которые позволят выйти на ЛВР или ЛПР (лицо, принимающее решение)
Как завладеть вниманием ЛПР. 5 техник вовлечения собеседника в разговор.
Что озвучивать клиенту при первом контакте для того, чтобы Вас захотели слушать.
«Нам ничего не надо», «Есть поставщик», «У вас дорого», «Вы далеко находитесь» и прочие сопротивления Клиентов. 5 отмычек, как пройти через лабиринт отговорок и преодолеть сопротивление клиента общаться.

Практикум: отработка навыков по преодолению сопротивления. Проведение ролевых сделок

Формирование потребностей и аргументация предложения

Что движет клиентом при выборе поставщика.
Как управлять основными мотивами клиента и повлиять на мнение и решение в вашу пользу?
Влияние рациональных и эмоциональных факторов на принятие решения Клиентом. Как влиять на клиента «цифрами» и эмоциями.
Как позиционировать свою компанию в сравнении с конкурентами.
Как продемонстрировать для клиента собственные уникальные преимущества и показать его выгоду от работы с вашей компанией.
Недостатки конкурента и ваши сильные стороны — как их правильно подавать клиенту.

Практикум: отработка навыков формирования потребностей и аргументации предложения. Отработка кейсов.

Переговоры по цене и условиям

Основные инструменты при обсуждении цены и условий: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, закупщиков, руководителей бизнеса.
Способы антидемпинга: как избежать снижения цены?
5 техник отработки ценовых возражений клиентов
Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок?

Практикум: Сделки между участниками группы «Переговоры о цене».

Что вы получите в результате обучения

Влиять на критерии, по которым клиент выбирает поставщика;
С легкостью отвечать на возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними;
Применять технологии эффективной аргументации своего предложения;
Проводить анализ клиента и его взаимодействия с конкурентом, что позволит подобрать эффективную стратегию перехвата;
Видеть в предложении конкурентов уязвимые места и использовать их для собственной продажи;
Работать с демпингом конкурентов.

Об экспертах

Подробнее

Максим Барташевич

Эксперт в области построения и развития эффективных систем продаж

Начав карьеру с должности продавца, вырос до директора по развитию корпоративных клиентов.
Опыт в преподавании — свыше 500 корпоративных и сборных семинаров и тренингов в Беларуси и других странах СНГ (около 10 тысяч учебных часов).
Для компаний в сегментах B2B и B2C. Сферы: производство, торговля, банки и финансы, телекоммуникации, рекламная и издательская деятельность, сфера строительства, фармацевтика, сельское хозяйство, транспорт, металлургия, IT.
Преподает с 2005 года.
Создал около 20 тренингов и курсов по таким направлениям, как управление, успешные продажи, организационная эффективность компаний, личная эффективность.
Стал автором около 30 статей в деловых СМИ общей и профильной направленности.
Регулярно выступает на различных бизнес-форумах. Темы докладов — технологии продаж, создание и развитие систем продаж.
Выпускник международной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, Россия), по известной методике Ж.Завьяловой.
Стал слушателем и участником различных курсов и тренингов по следующим темам: продажи, управление персоналом, общий менеджмент, маркетинговые стратегии, подходы к обучению, проведение тренингов, особенности групповой работы.

Мысли о продажах

Полагает, что практически 90 процентов общения – это продажи.
Верит в то, что продажам может научиться любой человек. Нужно только два условия: желание стать хорошим продавцом и время на обучение.

Направления:

Продажи и маркетинг

Подробнее

Виталий Карпеш

Тренер-консультант в области управления продажами

Преподавательский опыт — около 15 лет.
Провел около 500 обучающих занятий (семинаров и тренингов) на тему продаж в Беларуси и России.
Выпускник Mеждународной школы бизнес-тренеров ICBT (г. Москва, РФ), по известной методике Ж.Завьяловой.
Обучался на международной программе Нидерландского института маркетинга (NIMA) «Executive Master in Marketing and Sales».
Разработал 12 авторских программ по обучению продажам, способам ведения коммуникаций, работе с «дебиторкой», техникам и практике работы с возражениями клиентов.
В сфере консалтинга успешно работает по следующим направлениям: оптимизация систем продаж, стандарты обслуживания (разработка и внедрение), постановка систем мотивации, контроль персонала в торговле.
Проекты по постановке системы продаж реализованы для салонов бытовой техники (не менее 40 точек площадью от 100 кв.м до 2 тысяч кв.м.), в сетях аптек, медицинских центрах, торговых объектах DIY-формата.
Реализует проекты по оценке качества обслуживания клиентов с помощью методики «Тайный покупатель» в непродуктовом ритейле Беларуси и России.
Опыт работы в активных продажах — салонные продажи, продажи B2С (по телефону), B2B. Ступени карьеры: позиция продавца, администратора, затем директора салона, после чего стал внутренним тренером в известной сети салонов бытовой техники.

Это интересно

Первый диплом получил в БГУКИ по специальности «режиссура массовых праздников и зрелищ».
Считает, что 50 процентов успеха — это энергетика продавца. Уверен, что ошибки помогают идти вперед, если сделать правильно выводы. Исходит из принципа, что знания без практики — лишняя нагрузка для мозга.

Направления:

Продажи и маркетинг

Ритейл

Максим Барташевич

Виталий Карпеш

Задать вопрос

Ваше имя*:

Ваш E-mail*:

Ваш телефон*:

Предпочитаемый способ связи:

Тема обращения:

Комментарий:

Я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой обработки персональных данных

Хотите заказать услугу?

Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы

Сколько стоит услуга?

Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера

Остались вопросы?

Звоните или пишите нам:
+375 (44) 708-86-25
+375 (29) 354-00-83

Вопрос—ответ

Могу ли я выбрать несколько курсов?

В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Есть ли рассрочка оплаты?

Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?

Как увеличить эффективность производства: ответы от эксперта по операционной эффективности