-
Поймете, как привлекать клиентов.
-
Приобретете навыки презентации и убеждения клиента в необходимости приобретения основных и дополнительных продуктов банка, влияя на его критерии принятия решения.
Проактивные продажи банковских продуктов
Цель курса
1
Освоить проактивную модель продаж банковских продуктов
2
Закрепить навыки выяснения потребностей и работы с возражениями
3
Освоить техники презентации банковского продукта (индивидуальная и групповая презентация)
4
Научиться грамотно «подталкивать» клиента к решению
Содержание программы
1. Модель проактивных продаж
-
Особенности проактивной продажи.
-
Отличия «ПРОДАЖИ» от «ОБСЛУЖИВАНИЯ».
-
Качества, характеристики, модель поведения успешного проактивного менеджера.
-
Что нужно поменять в текущей стратегии продаж?
2. Установление контакта
-
Стратегии взаимодействия с клиентом: стратегия экспертной продажи, стратегия импульсной продажи, стратегия доверительной продажи.
-
С каких фраз начинать в разных точках и формах контакта (один клиент, несколько клиентов, группа клиентов, встреча офф- он-лайн, телефон, мессенджер).
-
На что клиент обращает внимание при общении с вами и как на это влиять?
3. Проактивная модель продаж для разных психотипов клиентов
-
Основные психологические типы клиентов.
-
Как психотипы реагируют на активность менеджера?
-
Особенности взаимодействия с каждым из типов.
-
Построение аргументации в зависимости от типа клиента и типа менеджера.
4. Выяснение и формирование потребностей
-
Какие вопросы важно задать клиенту?
-
Как не превратить выяснение потребностей в допрос?
-
Покупательские мотивы клиента. На что влияем в первую очередь?
-
Тактические приемы формирования потребности в:
а) дополнительном продукте,
б) более дорогом продукте,
в) комплексном решении и др.
5. Презентация продукта клиенту/ клиентам
-
Особенности групповой и индивидуальной презентации.
-
Как презентовать продукт (РКО, зарплатный проект, факторинг и т.д.) в зависимости от психотипа и покупательских мотивов клиента?
-
Инструменты презентации продукта: перевод свойств и характеристик в выгоды, вовлечение в действие, цифры и факты, метафоры, опыт клиента, сравнение, картина будущего, гамбургер и т.д.
6. Работа с сомнениями и возражениями клиента
-
Универсальный алгоритм ответа на любое возражение.
-
Что отвечать на «базовые» возражения клиентов («Не нужно», «Пользуюсь продуктом в другом банке», «Это дорого», «Подумаю», «Нет сейчас времени» и т.д.)?
-
Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми Вы раньше не сталкивались?
-
Что делать, если Вас сравнивают с банком-конкурентом?
7. ДОП- КРОСС- СПЛИТ-продажи
- Сигналы, дающие понять, что можно предложить другие продукты.
-
Кросс-продажи банковских продуктов. Матрица кросс-продаж.
-
Какие продукты можно разделить и как правильно это презентовать клиенту?
-
Инструменты кросс-продаж.
-
Фразы и приемы, помогающие закрывать сделку.
8. Завершение продажи
-
«Клиент готов»: как не упустить готовность клиента согласиться с Вашим предложением?
-
Подталкиваем клиента к положительному решению.
-
Что делать в случае отказа?
В результате вы:
Об эксперте
Хотите заказать услугу?
Оставьте заявку через форму вопроса или по телефону, менеджер свяжется с вами для уточнения деталей в ближайшее рабочее время, ответит на ваши вопросы
Сколько стоит услуга?
Стоимость и условия скидок на обучение уточняйте у менеджера
Остались вопросы?
Вопрос—ответ
Могу ли я выбрать несколько курсов?
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
- Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
- Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
- Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
- Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?
Есть ли рассрочка оплаты?
В этом и следующих блоках вы будете применять полученные знания в разных областях машинного обучения. Во время этого блока научитесь строить персонализированные и неперсонализированные рекомендательные системы, а также комбинировать их.
- Влияние цифровых технологий на необходимость изменений продуктов, процессов и проектов в бизнесе.
- Примеры стремительно развивающихся сегодня компаний из традиционных отраслей. В чем секреты их успеха?
- Каким должен быть бизнес, чтобы быть успешным сегодня и завтра?
- Как его таким сделать? Цифровизация, предпринимательство и исследования, как ключевые факторы успеха. Почему все они так плохо работают в большинстве компаний?
Как увеличить эффективность производства: ответы от эксперта по операционной эффективности
С данным курсом проходят
28
Лет на рынке консалтинговых услуг и бизнес-обучения
>750
Выполненных проектов от малого бизнеса до компаний с оборотом более € 500 000 млн.
90%
Клиентов обращаются к нам повторно
+100
Корпоративных проектов ежегодно
Нас выбирают компании
