Переговоры как искусство: Часть 2. Стресс, подготовка и всё-всё-всё

Мы публикуем вторую часть интервью с ведущим тренером Бизнес-школы «Здесь и Сейчас», генеральным директором ИООО "Таймгруп Интернешнл" Евгением Симоненко. Сегодня мы сосредоточимся на практических рекомендациях для тех, кто участвует в переговорах.

Возможно, это избитый штамп, но меня иногда спрашивают, какими качествами надо обладать, чтобы стать успешным переговорщиком. Чтобы стать по-настоящему успешным профессионалом, важно развивать в себе ряд ключевых навыков и качеств, таких как:

• высокий уровень коммуникации,
• аналитическое мышление,
• способность к стратегическому планированию,
• ориентация на результат.

Умение выходить за рамки стандартных решений, находить новые возможности и предлагать альтернативные варианты — всё это делает переговорщика успешным и помогает ему вести компанию к нужным результатам.

Многие начинающие переговорщики отмечают, что самое сложное — это справиться со стрессом. И чем выше «цена сделки», тем выше уровень стресса. Так как же справляться с этим вызовом?

Как справляться со стрессом в переговорах?
Переговоры, особенно в конфликтных ситуациях, требуют тщательной подготовки: сбора данных, анализа ситуации, разработки презентации, чёткого определения позиции, согласования уступок и выбора арены торга. При этом важно уметь контролировать свои эмоции.

В своей практике я выделяю два ключевых подхода:

• Напоминание о том, что главная цель переговоров — договориться. Такой настрой на конструктивный диалог ещё до их начала помогает избежать ненужного напряжения.
• Восприятие переговоров как своеобразной «игры», в которой обе стороны стремятся к взаимовыгодным результатам. Это позволяет сместить фокус со стресса на поиск решений.

Конфликтные переговоры: уроки из опыта
Не всегда удаётся завершить переговоры с нужным результатом сразу. Бывают ситуации, когда решение откладывается, но задача переговорщика — оставаться в процессе и управлять им.

Я провёл более 1 000 переговоров, от простых контрактов до многомиллионных сделок. Один из самых сложных кейсов — переговоры с клиентом, который в последний момент изменил условия. Анализ ситуации и подготовка альтернатив позволили сохранить сделку, хотя это потребовало нескольких дополнительных встреч.

Успех в переговорах достигается через постоянную работу над собой и своими стратегиями. На тренингах я помогаю участникам разбирать подобные ситуации, анализировать ошибки и осваивать новые тактики.

Резюмируя, я бы хотел сказать, что повышение переговорных навыков — это практически бесконечный путь из постоянного обучения и практики. Невозможно пройти один тренинг и стать успешным – это надо делать постоянно.